CONTRATOS INTERNACIONALES I

1. PAPEL DE LOS CONTRATOS EN EL COMECIO INTERNACIONAL. 4
1.1 Equilibrio de fuerzas. 4
1.2 Derechos y obligaciones transfronterizas. 5
1.3 Derecho Rector. 5
1.4 Obligatoriedad. 5
2. ASPECTOS QUE AFECTAN LOS CONTRATOS INTERNACIONALES. 6
2.1 Tendencias hacia la globalización y la uniformidad. 6
2.2 Papel de la Política. 7
2.3 Leyes Reguladoras. 7
2.4 Aspectos de Internet 7
2.5 COMPRADOR.. 8
2.5.1 El objetivo de un comprador es obtener la mejor calidad y la mayor cantidad al menor costo posible. Para lograr este objetivo debe de conocer muy bien el mercado de los bienes o servicios que pretende comprar. 8
2.5.2 El comprador debe de exigir pruebas de calidad y protección contra bienes defectuosos o dañados, o servicios poco satisfactorios. 8
2.5.3 Certificación de aduanas. Si el vendedor no es responsable de tramitar los bienes en la aduana, el comprador debe hacerlo, casi siempre se obtiene dos certificados de aduanas, el primero para exportar los bienes desde el país del vendedor, el segundo para importar los bienes a su país. 8
2.5.4 Seguros. Durante el transporte el comprador debe adquirir u n seguro contra el riesgo de pérdidas o daños a sus bienes sobre todo si representan una cantidad importante de dinero. 8
2.5.5 Costos de Hospitalidad. Ya sea que compre bienes o servicios, es probable que incurra en costos para atender a un proveedor visitante. Para aquellos bienes que deban instalarse bajo la supervisión del vendedor quizá el comprador tenga que pagar las comidas, el transporte y el alojamiento del representante del vendedor. 8
2.5.6 Perdida de ventas o retrasos en producción. Si lo bienes que le llegan no son satisfactorios o los servicios que le prestan son inadecuados, puede perder ventas o verse obligado a retasar su propia producción. 8
2.6 El objetivo de un vendedor consiste en obtener el mejor precio en tanto mantiene el mínimo sus costos de producción y distribución. 9
2.6.1 Fletes internacionales. Si el vendedor suavizo el trato aceptando responsabilizarse del transporte de los bienes hasta determinado lugar del camino, tendrá que contratar y pagar esos fletes. 9
2.6.2 Certificación de aduanas. Según el trato que haya hecho podría ser responsable de tramitar los bienes ante las autoridades de aduana de su país y posiblemente también ante las del país importador. 9
2.6.3 Seguros. Debe analizar la necesidad de adquirir un seguro contra el riesgo de pérdidas o daños a los bienes durante el transporte o al menos hasta que sean entregados al comprador. 9
2.6.4 Instalaciones temporales. Si el comprador no está en condiciones de recibir los bienes o servicios en la fecha establecida en el contrato y le solicita el retrasar su embarque unos días. 9
2.7 Abogado del Comprador. 9
2.8 Abogado del Vendedor. 10
3. INCOTERMS.. 10
3.1 Transporte Principal Pagado: 10
3.2 TRANSPORTE.. 11
3.3 OPCIONES DEL COMPRADOR.. 12
3.4 DESPACHO DE ADUANAS.. 12
3.5 EMBALAJE.. 12
3.6 INSPECCIÓN DE LA MERCANCÍA.. 13
3.6.1 FCA (Franco Transportista Lugar Convenido). 13
3.7 LOS TÉRMINOS (CFR, CIF, CPT Y CIP). 14
4. LOS INCOTERMS Y EL CONTRATO DE TRANSPORTE.. 16
4.1 EL REQUISITO EN FOB, CFR Y CIF.. 17
4.2 LOS TÉRMINOS (DAF, DES, DEQ, DDU Y DDP). 17
4.3 EL CONOCIMIENTO DE EMBARQUE Y LOS MÉTODOS EDI 18
5. DOCUMENTOS NO NEGOCIABLES EN LUGAR DE CONOCIMIENTO DE EMBARQUE 19
5.1 DESCRIPCION DE LOS BIENES.. 20
5.2 LUGAR DE ENTREGA Y TERMINOS DE EMBARQUE.. 21
5.3 COMPRADOR.. 23
5.3.1 AUTORIDAD PARA CONTRATAR.. 23
5.3.2 TERMINOS ESENCIALES.. 23
5.3.3 INSPECCIONES DE LOS BIENES.. 24
5.3.4 TERMINOS DE LA ENTREGA.. 24
5.4 ESPECIFICACION DE LOS BIENES.. 24
5.4.1 TRAMITES ADUANALES. 24
5.4.2 TERMINOS EN EL TRANSPORTE Y SEGUROS.. 24
5.4.3 GARANTIAS Y DEVOLCIONES.. 24
5.4.4 Cesiones. 24
5.5 DERECHOS DE DETERMINACIÓN.. 25
5.5.1 Recursos Legales en Caso de Incumplimiento. 25
5.5.2 Asesoría Independiente. 25
5.6 VENDEDOR.. 25
5.6.1 Compromiso con la Relación. 25
5.6.2 Capacidad para Contratar. 25
5.7 TERMINOS ESENCIALES.. 26
5.7.1 TERMINOS DE LA ENTREGA.. 26
5.8 TRAMITES ADUANALES.. 26
5.9 ESPECIFICACION DE LOS BIENES.. 26
5.9.1 TERMINOS DE TRANSPORTE Y SEGUROS.. 26
6. GARANTIAS Y DISPOSICIONES SOBRE EL SERVICIO.. 26
6.1 Derechos de Propiedad Intelectual 26
6.2 Cesiones. 27
6.3 Derechos de Determinación. 27
6.4 Recursos Legales. 27
6.5 ASESORIA INDEPENDIENTE.. 27
6.5.1 Abogado del Comprador. 27
6.5.2 Abogado del Vendedor. 27
7. CULTURAS Y COSTUMBRES.. 27
7.1 Contrato. 28
7.2 El Ritmo. 28
7.3 Regateo. 28
7.4 La Red. 28
7.5 RESOLUCION DE CONTROVERSIAS CONTRACTUALES.. 28
7.6 COMUNICACIONES, DESISTIMIENTO, MODIFICACION Y NEGACION.. 29
7.6.1 Mediación. 29
7.6.2 Ventajas y Desventajas. 29
7.6.3 Procedimientos. 29
7.6.4 Arbitraje. 29
7.6.5 Ventajas de Arbitraje. 29








CONTRATOS INTERNACIONALES
1. PAPEL DE LOS CONTRATOS EN EL COMECIO INTERNACIONAL.
Un contrato es simplemente un acuerdo que define una relación entre una o más partes. Un contrato puede ser verbal o escrito, los términos escritos se registran en un simple memorándum, certificado o recibo. Debido a que una relación contractual se establece entre dos o más partes con intereses potencialmente adversos, los términos del contrato se ven complementados o restringidos por las leyes que sirven para proteger a las partes y definir relaciones especificas entre ellas, en caso de que las disposiciones sean imprecisas, ambiguas o incluso inexistentes.
1.1 Equilibrio de fuerzas.
La esencia de un contrato es el entendimiento mutuo logrado entre dos partes que tienen posiciones antagónicas entre sí. En la mayoría de las situaciones contractuales, una parte tiene una posición más fuerte que la otra. Por lo general, el equilibrio de fuerzas entre las partes contratantes se inclina a favor de aquella que redacta el contrato.
En las transacciones transfronterizas, el equilibrio de las fuerzas se inclina a favor de la parte que este mas versada en contratos escritos y cuyo país posea un sistema más desarrollado en materia de contratos.
En el contexto de la imposición, el equilibrio de fuerzas opera en contra de la parte negociadora más fuerte de un contrato.
1.2 Derechos y obligaciones transfronterizas.
En cualquier arreglo contractual es importante establecer los derechos y las obligaciones de cada parte.
En el caso de los contratos celebrados entre dos partes del mismo país, los términos faltantes o mal definidos se sustituyen por medio de las leyes o las practicas locales.
Consistente de las dificultades de las partes enfrentan cuando celebran contratos que trascienden las fronteras nacionales, la comunidad internacional ha empezado a adoptar sistemas de leyes y reglas que deben aplicarse a las transacciones entre partes localizadas en países diferentes en vez de las leyes locales.
Para evitar un resultado desfavorable e incierto, lo mejor es que la persona misma estipule sus derechos y obligaciones en un contrato escrito cuando tenga tratos que trasciendan las fronteras de su país.
Los contratos bien redactados, ayudan a que las partes con antecedentes culturales diferentes lleguen a una comprensión mutua, según sus derechos y obligaciones.
1.3 Derecho Rector.
En el comercio internacional a menudo las partes presuponen que pueden operar con base en las leyes y prácticas de su país, pero esta suposición es un error, y puede dar lugar a graves malentendidos.
Cuando se comercia a través de las fronteras entre países usted esta sujeto no solo a las leyes de su país, sino también a las leyes de aquellos países donde negocie. No necesita entrar físicamente a otro país para verse sujeto a sus leyes: la simple venta de bienes por correo o por medios electrónicos basta para establecer un vínculo que lo incorpore a la jurisdicción de los tribunales de otro país.
1.4 Obligatoriedad.
Los problemas de la obligatoriedad se volverán más y más complejos conforme se pasa del contexto nacional a internacional. Por lo general las leyes y las prácticas locales determinan la evidencia requerida para confirmar los términos de un contrato. Un contrato verbal puede bastar en un país, mientras que en otro puede requerir de un contrato escrito, incluso notariado.
Selección de remedios.
La mayoría de las partes contratantes espera que todo marche sobre ruedas para que asilas dos partes se beneficien con la transacción. Empero, es más probable que tales expectativas positivas se concreten si se prevé las posibles contingencias. Incluso en la más simple de las transacciones, se debe de pensar en los problemas que más tarde podrían surgir.
Términos necesarios.
En la mayor parte de los países las partes de las transacciones comerciales pueden concertar sus tratos sin restricciones legales. En cambio en la mayor parte de las jurisdicciones, los tribunales solo impondrán el cumplimiento de un contrato si las partes del mismo han acordado los siguientes cuatro términos básicos:
Ø Descripción de los bienes
Ø Fecha de entrega
Ø Precio
Ø Fecha y medio de pago

Esos términos se consideran esenciales porque la ley no puede implicarlos fácilmente pues son parámetros necesarios de la relación contractual. Todo contrato internacional debe de estipular esos términos.
Como una breve digresión, cabe decir que una tendencia actual del derecho de varios países consiste en reconocer los contratos que son la base de transacciones comerciales, aunque no estipulen los términos comerciales.
Dos de los términos esenciales adquieren aun mayor relevancia en los contratos internacionales: los términos de pago y los de entrega.


2. ASPECTOS QUE AFECTAN LOS CONTRATOS INTERNACIONALES.
El éxito en el comercio exterior dependerá de cuan flexible sea para reconocer y respetar la cultura de las demás personas. Las diferencias culturales no solo afectan las negociaciones con los comerciantes extranjeros, sino también la aceptación de sus bienes o servicios en los mercados internacionales.
En el contexto de los negocios, la cultura es un conjunto de reglas que rigen la forma en que se llevan a cabo las transacciones comerciales entre ciudadanos de naciones diferentes. Esas reglas dictan la etiqueta, las tradiciones, los valores, las comunicaciones y los estilos de negociación de un grupo de personas.
2.1 Tendencias hacia la globalización y la uniformidad.
Hacer negocios con el mundo parece ser el tema de esta década. La década de 1990 vio surgir una multitud de acuerdos comerciales entre naciones de todo el mundo. La Ronda de Uruguay del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio firmado por 17 naciones en 1993, entro en vigor en 1995.
Aun cuando algunos países siguen imponiéndose un aislamiento económico, la mayoría ya reconoció que el desarrollo y el perfeccionamiento de una estratégica económica mundial son importantes para el crecimiento y el mantenimiento de una economía sólida. Las barreras al comercio entre países se están reduciendo y las infraestructuras para el transporte y las comunicaciones con el extranjero están mejorando.
Convenio sobre contratos para la venta internacional de bienes (CISG) de las naciones unidas.
En el campo de las transacciones internacionales de ventas, uno de los logros principales fue la adopción por los países miembros de las Naciones Unidas del Convenio sobre Contratos para la Venta Internacional de Bienes (CISG, por sus siglas en ingles)
La versión definitiva del CISG se aprobó durante la convención de Viena de las Naciones Unidas, el 11 de abril de 1980. Sin embargo el CISG entró en vigor en fechas diferentes en los países, conforme cada uno de ellos ratificaba su adhesión al mismo.
El CISG pretende aclarar los puntos relacionados con la formalización de un contrato, de los derechos y las obligaciones de las partes; aunque sus disposiciones no determinan la validez de un contrato, el efecto del mismo sobre la propiedad de los bienes vendidos, la responsabilidad de una parte por las lesiones o la muerte causadas por los bienes.
Las disposiciones del CISG establecen ante todo los elementos que deben estar presentes para demostrar la celebración de un contrato para la venta de bienes, y señalan los términos implícitos en caso de que las partes no las estipulen específicamente.
2.2 Papel de la Política.
Los acontecimientos políticos tienen consecuencias importantes sobre la economía de un país. La inestabilidad puede resultar devastadora para los mercados de un país, mientras que tener un gobierno estable es una enorme ventaja. Por su parte una economía fuerte y en crecimiento tiene un efecto calmante sobre una convulsión política.
2.3 Leyes Reguladoras.
Es responsabilidad de la persona que realizara el contrato, conocer las leyes. Su desconocimiento no sirve como defensa ante una acusación criminal, un procedimiento de multas o una demanda civil. Es esencial que conozca y comprenda las implicaciones y limitaciones legales cuando comercian en su propio país y en el extranjero. Un abogado con experiencia en derecho internacional puede asesorar en los aspectos que debe conocer.
Los países no cesan de publicar leyes que reglamentan las importaciones, las exportaciones y la venta de bienes.
2.4 Aspectos de Internet
Antes de recurrir al uso de internet para difundir información confidencial, asegures de codificarla. Internet es de dominio público. Si usted coloca su propiedad intelectual, primero protéjase contra cualquier violación.
El uso de internet para anunciarse y negociar con países lejanos, puede ser un contacto mínimo suficiente para que dichas acciones se sometan a la jurisdicción de los tribunales de esos lugares.
Partes de la transacción.
Las transacciones de venta se dan entre dos partes: comprador y vendedor. A veces las transacciones involucran a varias partes que compran y venden bienes en forma conjunta, pero los bienes individuales de las partes que actúan conjuntamente se combinan como un único interés en el contrato de ventas. De ahí que para los efectos del contrato de ventas, solo existen un comprador y un vendedor. Incluso el comprador y el vendedor pueden estar representados por un asesor legal.
2.5 COMPRADOR
Un comprador consume bienes o servicios a cambio de una compensación al vendedor; además puede estar en medio de la cadena de consumo, en cuyo caso los bienes o servicios se compran y revenden a otros compradores que a su vez los consumen o utilizan para producir otros bienes o servicios que son vendidos a otros compradores.
2.5.1 El objetivo de un comprador es obtener la mejor calidad y la mayor cantidad al menor costo posible. Para lograr este objetivo debe de conocer muy bien el mercado de los bienes o servicios que pretende comprar.
2.5.2 El comprador debe de exigir pruebas de calidad y protección contra bienes defectuosos o dañados, o servicios poco satisfactorios.
Lo más conveniente es realizar una investigación de los antecedentes o las referencias de aquel vendedor que se le ha desconocido.
Fletes internacionales. Si el vendedor no es responsable de transportar los bienes hasta su puerta el comprador debe contratar y pagar cuando menos una parte de los fletes.
2.5.3 Certificación de aduanas. Si el vendedor no es responsable de tramitar los bienes en la aduana, el comprador debe hacerlo, casi siempre se obtiene dos certificados de aduanas, el primero para exportar los bienes desde el país del vendedor, el segundo para importar los bienes a su país.
2.5.4 Seguros. Durante el transporte el comprador debe adquirir u n seguro contra el riesgo de pérdidas o daños a sus bienes sobre todo si representan una cantidad importante de dinero.
Interrupción del negocio. Toma en cuenta la posibilidad de que debe interrumpir sus operaciones normales debido a labores de capacitación, instalación, mantenimiento u otras cuando lleguen los bienes.
2.5.5 Costos de Hospitalidad. Ya sea que compre bienes o servicios, es probable que incurra en costos para atender a un proveedor visitante. Para aquellos bienes que deban instalarse bajo la supervisión del vendedor quizá el comprador tenga que pagar las comidas, el transporte y el alojamiento del representante del vendedor.
Gastos de terceros. Cuando los bienes o servicios se entregan a través de las fronteras los riesgos de retraso e incluso de incumplimiento aumentan debido a factores que no están bajo el control de cualquiera de las partes como acontecimientos políticos y nacionales o internacionales, aspectos aduanales, leyes nacionales, y transporte a grandes distancias.
2.5.6 Perdida de ventas o retrasos en producción. Si lo bienes que le llegan no son satisfactorios o los servicios que le prestan son inadecuados, puede perder ventas o verse obligado a retasar su propia producción.
Instalaciones temporales. Si un embarque se retrasa es posible que deba mantener vacía una instalación de almacenamiento para cuando lleguen los bienes.
Sustitución de bienes o servicios. Un retraso en el cumplimiento el comprador se ve obligado a pagar bienes o servicios sustitutos.
Vendedor. un vendedor es el individuo o la entidad que coloca bienes o servicios en la cadena de consumo i recibe una compensación a cambio.
2.6 El objetivo de un vendedor consiste en obtener el mejor precio en tanto mantiene el mínimo sus costos de producción y distribución.
El vendedor debe promover la calidad y singularidad de sus bienes y servicios para merecer el precio que espera por ellos.
Adaptaciones a los productos. Los mercados internacionales pueden obligarlo a modificar sus bienes o servicios para adaptarlos a las leyes nacionales o a las preferencias de los consumidores.
2.6.1 Fletes internacionales. Si el vendedor suavizo el trato aceptando responsabilizarse del transporte de los bienes hasta determinado lugar del camino, tendrá que contratar y pagar esos fletes.
2.6.2 Certificación de aduanas. Según el trato que haya hecho podría ser responsable de tramitar los bienes ante las autoridades de aduana de su país y posiblemente también ante las del país importador.
2.6.3 Seguros. Debe analizar la necesidad de adquirir un seguro contra el riesgo de pérdidas o daños a los bienes durante el transporte o al menos hasta que sean entregados al comprador.
Gastos de terceros. Las complejidades del comercio a través de las distancias internacionales aumentan los gastos en que incurre si el comprador retrasa su cumplimiento o incumpliera.
2.6.4 Instalaciones temporales. Si el comprador no está en condiciones de recibir los bienes o servicios en la fecha establecida en el contrato y le solicita el retrasar su embarque unos días.
Reembolso de gastos. Si un contrato para la venta de bienes falla totalmente busque otro comprador, quizás tenga que concertar el transporte para recuperar sus bienes, e incluso modificarlos para poder venderlos a otro comprador.


2.7 Abogado del Comprador.
Cuando el comprador realiza compras internacionales, sus transacciones están sujetas a leyes y reglamentos de más de un país: el vendedor y el comprador, lo que esté desconoce puede perjudicarlo, puede acabar metido en una gran cantidad de problemas financieros y legales por su ignorancia o inocencia.
Un abogado puede ofrecer asesoramiento general, es decir, consejos necesarios relacionados con sus derechos, obligaciones, riesgos y opciones al hacer compras internacionales; también señalar los aspectos que más debe cuidar tomando en cuenta sus circunstancias particulares. Un comprador debe consultar a su abogado sobre los siguientes temas:
Ø Los sistemas legales
Ø Consultar durante una transacción
Ø Consultar antes de cerrar una compra
Ø Actividades de importación y exportación
Ø Contratos
Ø Protección contra responsabilidades civiles y perdidas
Ø Hacer cumplir o renegociar una compra
Ø Aduanas
Ø Transportes
Ø Banca
Ø Contabilidad y pago de impuestos

2.8 Abogado del Vendedor
Lo más importante es que el vendedor se vea sujeto a las autoridades gubernamentales de un país extranjero. Si el vendedor acepta entregar los bienes en la dirección del comprador debe cumplir con todos los trámites aduanales del país del mismo. Un abogado brinda asesoría general para vender en el extranjero y debe explicar los puntos pertinentes en su caso particular.

3. INCOTERMS
EXW (lugar determinado) el vendedor hace la mercancía disponible en sus instalaciones y las entrega en sus instalaciones. El coste del flete corre por responsabilidad del comprador desde las instalaciones del vendedor hasta el destino final.
FCA (Lugar determinado) el vendedor cede la mercancía, lista para ser exportada, a la empresa transportista (determinada por el comprador) en el lugar acordado. Este término es válido para todo tipo de transporte incluyendo transporte por aire, ferroviario, por carretera y en contenedores transporte multimodal.
FAS. (Puerto determinado): el vendedor debe suministrar la mercancía junto al barco en el puerto acordado. El vendedor debe ocuparse de los trámites para el transporte; esto cambió en la versión del 2000 de los Incoterms. Sólo se aplica al transporte marítimo.
FOB. (Puerto determinado): el vendedor debe cargar la mercancía en el barco determinado por el comprador; costes y riesgos se dividen en el rail del barco. El vendedor debe ocuparse de los trámites de exportación. Solo es aplicable para transporte marítimo.

3.1 Transporte Principal Pagado:
CFR. (puerto determinado): el vendedor se hace cargo de los costes de transporte para traer la mercancía al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo es transferido al comprador en el momento que la mercancía pasa el rail del barco. Solo es aplicable para transporte marítimo.
CIF. (Puerto determinado): exactamente el mismo que CFR excepto porque el vendedor ha de organizar y pagar el seguro al comprador. Solo es aplicable para transporte marítimo.
CPT. (Destino determinado): es el equivalente general/en containers/multimodal de CFR. El vendedor paga por el transporte al punto de destino acordado, pero el riesgo se pasa cuando las mercancías se transfieren al primer transportista.
CIP (destino determinado): es el equivalente general/en containers/multimodal de CIF. El vendedor paga por el transporte y el seguro hasta el punto de destino, pero el riesgo se pasa cuando las mercancías son transferidas al primer transportista.
DAF (lugar determinado): entrega en frontera o "A mitad de Puente" (definiendo la frontera en cuestión).
DES (puerto determinado): entrega sobre buque (indicando el puerto de destino convenido).
DEQ. (Puerto determinado): entrega en muelle de destino con los derechos pagados (indicando puerto de destino).
DDU. (Destino determinado sin gastos portuarios): El vendedor corre por los gastos de coste y flete hasta el destino final, excluyendo cargos portuarios en el lugar de destino. En algunas ocasiones incluye gastos de entrega final, como desde el puerto de destino a las instalaciones del comprador
DDP (destino determinado con gastos portuarios pagados): El vendedor corre por los gastos de coste y flete hasta el destino final, incluyendo cargos portuarios y de entrega en el lugar de destino

3.2 TRANSPORTE
Otra razón para la revisión son los cambios en las técnicas de transporte, particularmente en el uso de contenedores, el transporte multimodal y el transporte Rolls on-roll off con vehículos de carretera y vagones de ferrocarril en el transporte por mar a corta distancia. En los Incoterms 1990, el término FCA (Franco transportista... lugar convenido) ha sido adaptado para que pueda aplicarse a toda clase de transportes, sean cuales sean el modo o las combinaciones de modos diferentes. Como consecuencia, se han suprimido los términos que aparecen en la precedente versión de los Incoterms relativos a determinados medios de transporte tales como FOR/FOT y FOB aeropuerto.

3.3 OPCIONES DEL COMPRADOR
En determinadas situaciones, puede no ser posible, en el momento de concluir el contrato de venta, precisar el punto o lugar exactos donde debe entregarse la mercancía para su transporte o como su destino final. Por ejemplo, puede que una de las partes se haya referido meramente a una zona o a un lugar bastante amplio, como un puerto de mar. Entonces se suele concretar que el comprador puede tener el derecho o la obligación de especificar más tarde un punto más preciso dentro de la zona o lugar. Si, según se ha dicho, el comprador tiene la obligación de designar un punto preciso, no hacerlo le supondría tener que sufragar los costos adicionales derivados de su incumplimiento. Por otra parte, el hecho de que el comprador no haga uso de su derecho de indicar el punto exacto de entrega, puede dar al vendedor el derecho de escoger el que más le convenga.
3.4 DESPACHO DE ADUANAS
También deben cerciorarse de que las autoridades aceptan que los despachos aduaneros sean efectuados por una parte o por alguien en su nombre que no tenga domicilio en el país de que se trate. Surgen problemas concretos cuando el vendedor se compromete a entregar la mercancía en el país del comprador en un lugar al que no se puede llegar hasta que la mercancía ha sido despachada de importación, pero cuya capacidad de llegar a aquel lugar queda comprometida porque al comprador es incapaz de cumplir sus obligaciones de despachar la mercancía para la importación
Puede darse el caso de que un comprador desee hacerse cargo de la mercancía en el domicilio del vendedor, de conformidad con el término EXW, o recibir la mercancía al lado del buque, según el término FAS, pero que también desee que el vendedor.
Se ha observado también que en muchos países es difícil para una empresa extranjera obtener no sólo la licencia de importación, sino también las desgravaciones de derechos deducción del IVA, etc. El término DDU puede solucionar estos problemas al ahorrar al vendedor la obligación de despachar la mercancía en aduana para la importación.
3.5 EMBALAJE
En la mayoría de casos, las partes deberían saber de antemano qué embalaje es requerido para transportar a salvo la mercancía hasta su destino. Sin embargo, puesto que la obligación del vendedor de embalar la mercancía puede variar según el tipo y la duración del transporte previsto, se ha considerado necesario estipular que el vendedor queda obligado a embalar la mercancía del modo que exija el transporte, pero sólo en la medida en que le hagan saber, antes de cerrar el contrato, la naturaleza de dicho transporte
3.6 INSPECCIÓN DE LA MERCANCÍA
En muchos casos, el comprador hará bien en hacer examinar la mercancía antes o en el momento de su entrega por parte del vendedor al medio de transporte menos que el contrato estipule otra cosa, el comprador deberá costear dicha inspección, hecha en su propio interés. De todas formas, si se ha efectuado la inspección para que el vendedor pueda cumplimentar alguna norma obligatoria aplicable a la exportación de la mercancía en su propio país, será el vendedor quién deberá pagar la inspección.

3.6.1 FCA (Franco Transportista Lugar Convenido)
Tal como se ha dicho, puede usarse el término FCA cuando el vendedor deba cumplir su obligación mediante entrega de la mercancía a un porteador designado por el comprador. Se espera que se emplee asimismo ese término para el transporte marítimo en todos los casos en que no se entregue la carga al buque del modo tradicional, por encima de la borda. No hay que decir que el término tradicional FOB no es apropiado cuando el vendedor ha de entregar la mercancía en una terminal de mercancías antes de la llegada del buque, puesto que tendría entonces que asumir los riesgos y gastos posteriores al momento en que dejará de poder controlar la mercancía o dar instrucciones para su custodia
Hay que subrayar que, según los términos el vendedor debe enviar la mercancía, en lo que respecta a su transporte, de conformidad con las instrucciones del comprador, puesto que es éste quien debe concluir el contrato de transporte y designar el transportista. No es, pues, necesario precisar en el término comercial de qué modo el vendedor debe entregar la mercancía al transportista. De todas formas, a fin de permitir a los comerciantes utilizar el término FCA como un término predominante, se dan algunas explicaciones sobre las modalidades habituales de entrega según los diferentes modos de transporte. Igualmente, puede parecer superfluo establecer aquí una definición de transportista, dado que es el comprador quien ha de indicar al vendedor a quién debe entregar la mercancía para su transporte. Sin embargo, puesto que porteador y el documento de transporte son de gran importancia para los operadores comerciales, el preámbulo del término FCA contiene una definición de «transportista». Debe notarse, en este contexto, que la palabra no sólo se refiere a una empresa que efectivamente realice el transporte, sino que también incluye a una empresa que simplemente se haya comprometido a efectuar o a hacer efectuar el transporte, en la medida en que dicha empresa asuma la responsabilidad de dicho transporte. En otras palabras, el término (transportista o porteador) comprende tanto al que realiza el transporte como al que contrata el transporte.

Habida cuenta de que, a este respecto, la situación del transitorio varía de uno a otro país y según los usos de la actividad transitaría, el preámbulo contiene un recordatorio en el sentido de que el vendedor ha de seguir las instrucciones del comprador tocante a la entrega de la mercancía a un transitorio, incluso si éste se niega a aceptar la responsabilidad de porteador, quedando con ello fuera del alcance del concepto de transportista.

3.7 LOS TÉRMINOS (CFR, CIF, CPT Y CIP)
Según los términos el vendedor ha de contratar el transporte en las condiciones de costumbre y a sus expensas. Por tanto, hay que hacer constar necesariamente, tras el respectivo término el punto hasta el que ha de pagar los costes del transporte. De conformidad con los términos CIF y CIP, el vendedor también ha de obtener un seguro y soportar su coste.
Toda vez que el punto de división de costes se refiere al país de destino, los términos son con frecuencia mal interpretados como contratos hasta la llegada, en el sentido de que el vendedor no queda relevado de cualesquiera riesgos y costes hasta que la mercancía ha llegado efectivamente al lugar convenido. Sin embargo, hay que insistir una y otra vez en que los términos C son de la misma naturaleza que los términos F, por cuanto el vendedor completa el cumplimiento del contrato en el país de embarque o de despacho. Así, los contratos de venta en condiciones C, así como los contratos en términos F, entran en la categoría de contratos de embarque.
Mientras el vendedor es quien ha de pagar los costes normales de transporte para el envío de la mercancía por una ruta usual y en la forma acostumbrada hasta el lugar convenido de destino, los riesgos de pérdida o avería de la mercancía, así como los costes adicionales resultantes de acontecimientos que ocurran después de la entrega de la mercancía para su transporte, recaen en el comprador. De ahí que los términos C, a diferencia de todos los otros términos, contengan dos puntos críticos: uno para el reparto de los costes y otro para el de los riesgos. Por esta razón, debe observarse la máxima cautela al añadir obligaciones del vendedor a los términos C referentes a un momento posterior al mencionado punto crítico para el reparto de los riesgos. Es la esencia mismas de los términos C exonerar al vendedor de todo riesgo o costo de más, una vez que ha cumplido debidamente con su contrato encargando el transporte y entregando la mercancía al transportista y, en el caso de los términos CIF y CIP, consiguiendo un seguro.
Debería también ser posible para el vendedor acordar con el comprador recibir el pago mediante un crédito documentario presentando al banco los documentos de transporte convenidos. Sería del todo contrario a este método de pago corriente en el comercio internacional, que el vendedor tuviera que soportar más riesgos y costos después del momento en que se ha efectuado el pago mediante créditos documentarios o, de otro modo, relativos al cargamento y despacho de la mercancía. Ni que decir tiene, sin embargo, que el vendedor habría de pagar cualquier coste que se deba al transportista, con irrelevancia de si el flete es pagadero antes del momento de la carga o si lo es a su destino, con excepción de los gastos adicionales debidos a acontecimientos posteriores al embarque y despacho de la mercancía.
Si es usual procurarse varios contratos de transporte que impliquen trasbordo de la mercancía en puntos intermedios a fin de alcanzar el destino convenido, el vendedor debe pagar todos estos costes, incluidos cualesquiera gastos de descarga y carga de la mercancía de uno a otro medio de transporte. No obstante, si el transportista ejerciese su derecho de trasbordo, u otra estipulación similar, a fin de evitar obstáculos imprevistos (tales como heladas, congestiones de tráfico, disturbios laborales, órdenes gubernamentales, guerra o preparaciones bélicas), cualquier costo adicional resultante iría entonces a cargo del comprador.

Ocurre a menudo que las partes desean dejar claro si el vendedor ha de procurar un contrato de transporte que incluya los gastos de descarga. Toda vez que estos costes se encuentran normalmente incluidos en el flete cuando la mercancía es transportada por líneas marítimas regulares, el contrato de venta debería frecuentemente estipular que la mercancía ha de ser transportada así o, por lo menos, que debería serlo en condiciones de línea regular liner terms. En otros casos, se añade la palabra Landed (descargada, desembarcada) después de CFR o CIF. De todos modos, es aconsejable no usar abreviaturas añadidas a los términos C, a menos que, en determinado tráfico, dichas abreviaturas sean claramente entendidas y aceptadas por las partes contratantes, ya sea por cualquier ley aplicable o por costumbre de comercio. En todo caso, el vendedor no debería & emdash; y, en realidad, no podría & emdash; sin cambiar la propia naturaleza de los términos C, asumir cualquier obligación con respecto a la llegada de la mercancía a su destino, puesto que el riesgo de cualquier retraso durante el transporte es soportado por el comprador. Así, cualquier obligación relativa al plazo ha de referirse necesariamente al lugar de carga o despacho, esto es, carga (despacho) no más tarde de.... Un acuerdo como CFR Hamburgo no más tarde de... es en realidad una incorrección que abre la puerta a toda clase de interpretaciones. Podría interpretarse que las partes querían decir que la mercancía había de llegar realmente a Hamburgo en la fecha citada, en cuyo caso el contrato no sería de embarque sino de llegada, o, al contrario, que el vendedor debería embarcar la mercancía en un momento tal que pudiese llegar normalmente a Hamburgo antes de la fecha indicada, a no ser que el transporte sufriese demoras por acontecimientos imprevisibles.

En el comercio de productos de base puede ocurrir que sean vendidos durante su transporte por mar y que, en tal caso, se añada la palabra afloat detrás del término comercial. Puesto que entonces el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, bajo los términos CFR y CIF, pasaría del vendedor al comprador, podría haber dificultades de interpretación. Una posibilidad sería conservar el significado ordinario de los términos CFR y CIF con respecto al reparto de riesgos entre vendedor y comprador, lo cual significaría que el comprador podría tener que cargar con riesgos que ya hubieran aparecido en el momento de entrar en vigor el contrato de venta. Otra posibilidad sería dejar que la transferencia del riesgo coincidiera con el momento en que se concluya dicho contrato. La primera posibilidad puede resultar práctica porque es generalmente imposible verificar el estado de la mercancía durante el transporte. Por esta razón, el Convenio de las Naciones Unidas, de 1980, sobre los Contratos de Venta Internacional de Mercancías, estipula, en su artículo 68, que si las circunstancias así lo indican, el riesgo es asumido por el comprador desde el momento en que la mercancía sea entregada al porteador que emitió los documentos que constituyen el contrato de transporte. Existe, de todas formas, una excepción a esta regla: cuando el vendedor supo o debiera haber sabido que la mercancía se ha perdido o averiado y no lo reveló al comprador». Así, pues, la interpretación de un término CFR o CIF con la adición de la palabra afloat dependerá de la ley que se aplique al contrato de venta. Se aconseja a las partes que averigüen la ley aplicable y cuál sería, de acuerdo con ella, la solución resultante. En caso de dudas, se aconseja a las partes que dejen clara la cuestión en su contrato.

4. LOS INCOTERMS Y EL CONTRATO DE TRANSPORTE
Ha de insistirse en que los Incoterms sólo se refieren a términos comerciales usados en los contratos de compraventa y, por consiguiente, no se trata de términos -a veces de denominación igual o parecida- que pueden usarse en contratos de transporte, especialmente como condiciones de diversas pólizas de fletamento. Las condiciones de las pólizas de fletamento acostumbran a ser más específicas en cuanto a gastos de carga y descarga y al tiempo disponible para estas operaciones (las llamadas cláusulas de demora). Se aconseja, por tanto, a las partes de los contratos de venta, que tomen en consideración este problema mediante estipulaciones específicas en dichos contratos, de modo que quede expresado lo más exactamente posible de cuánto tiempo dispondrá el vendedor para cargar la mercancía a bordo de un buque o en otros medios de transporte proporcionados por el comprador y de cuánto dispondrá el comprador para recibir la mercancía del porteador en destino y, además, que especifiquen en qué medida el vendedor habría de soportar el riesgo y el coste de las operaciones de carga, según los términos F, y de descarga, según los términos C. El mero hecho de que el vendedor puede haber conseguido un contrato de transporte, por ejemplo, en condiciones de póliza de fletamento (free out), por la que el porteador en el contrato de transporte quedaría relevado de las operaciones de descarga, no significa necesariamente que el riesgo y el coste de esas operaciones recaigan sobre el comprador en el contrato de venta, porque de las estipulaciones de este contrato o de la costumbre del puerto podría seguirse que el contrato de transporte conseguido por el vendedor debiera haber incluido las operaciones de descarga.

4.1 EL REQUISITO EN FOB, CFR Y CIF
El contrato de transporte habría de determinar las obligaciones del cargador o del remitente con respecto a la entrega de la mercancía al porteador para su transporte. Hay que advertir que FOB, CFR y CIF conservan la tradicional práctica de entregar la mercancía a bordo del buque. En tanto que, tradicionalmente, el punto de entrega de la mercancía, de conformidad con el contrato de compraventa, coincidía con el punto de entrega de la mercancía para su transporte, las técnicas actuales de transporte crean un gran problema de sincronización entre el contrato de transporte y el de compraventa. En la actualidad, la mercancía es entregada generalmente por el vendedor al porteador antes de que sea cargada a bordo o, a veces, antes incluso de que el buque haya llegado a puerto. En tales casos, se aconseja a las partes que empleen los términos F o C, que desligan la entrega de la mercancía del hecho material del embarque a bordo para su transporte, a saber, FCA, CPT o CIP, en lugar de FOB, CFR y CIF.
4.2 LOS TÉRMINOS (DAF, DES, DEQ, DDU Y DDP)
Tal y como se ha dicho, los términos son de naturaleza distinta de los términos toda vez que, de conformidad con los términos el vendedor responde de la llegada de la mercancía al lugar convenido o punto de destino. El vendedor ha de soportar la totalidad de riesgos y de costes para hacer llegar la mercancía hasta dicho destino. De ahí que los términos signifiquen contratos de llegada, en tanto que los términos son propios de contratos de embarque.
En los términos cabe distinguir dos categorías. Bajo DAF, DES y DDU, el vendedor no tiene que entregar la mercancía despachada de importación, mientras que bajo DEQ y DDP, sí ha de realizarlo. Toda vez que DAF es frecuentemente empleado en el tráfico ferroviario, donde resulta práctico obtener un documento único de la empresa ferroviaria que abarque la totalidad del transporte hasta el destino final y negociar un seguro para esa duración, DAF contiene una estipulación a este respecto en el epígrafe A.8. Hay que insistir, de todos modos, en que la obligación del vendedor de ayudar al comprador en la obtención de ese documento total de transporte se cumple por cuenta y riesgo del comprador. Del mismo modo, cualesquiera gastos de seguro referido al momento posterior a la entrega de la mercancía por el vendedor en la frontera, habrían de ser por cuenta del comprador.

El término DDU es nuevo en la edición de 1990 de los Incoterms. Cumple una finalidad importante cuando el vendedor esté dispuesto a entregar la mercancía en el país de destino, sin despachar de importación y sin pagar los derechos. Cuando el despacho para la importación no presenta problema alguno, tal y como ocurre dentro del Mercado Común Europeo, este término puede ser deseable y adecuado. Sin embargo, en los países donde el despacho de importación puede ser difícil, además de llevar un cierto tiempo, comporta riesgo para el vendedor comprometerse a entregar la mercancía más allá del punto de despacho de aduana. Aunque, de conformidad con DDU B.5 y B.6, el comprador habría de soportar los riesgos y costos adicionales que se siguieran de la falta de éxito en el cumplimiento de su obligación de despachar la mercancía de importación, se aconseja al vendedor que no emplee el término DDU en países donde cabe esperar dificultades al despachar la mercancía para la importación.



4.3 EL CONOCIMIENTO DE EMBARQUE Y LOS MÉTODOS EDI
Tradicionalmente, el conocimiento de embarque a bordo era el único documento aceptable que podía presentar el vendedor según los términos CFR y CIF. El conocimiento de embarque cumple tres importantes funciones, a saber:
- Da testimonio de la entrega de la mercancía a bordo del buque;
- Es prueba del contrato de transporte, y
- Constituye un medio de transferir los derechos sobre la mercancía en tránsito mediante la transferencia del documento en papel.
Los documentos de transporte distintos del conocimiento de embarque cumplirían las dos funciones mencionadas en primer lugar, pero no controlarían la entrega de la mercancía en destino o no permitirían a un comprador la venta de la mercancía en tránsito por mera entrega del documento en papel a su comprador. En cambio, la mención de la parte legitimada para recepción de la mercancía en destino tendría lugar mediante otros documentos. El hecho de que se requiera la posesión del conocimiento de embarque para poder conseguir la mercancía del porteador en el lugar de destino, hace muy difícil reemplazarlo por procedimientos EDI.
Además, es usual emitir los conocimientos de embarque en varios originales, pero, desde luego, es de vital importancia para el comprador o para cualquier Banco que opere siguiendo sus instrucciones, asegurarse de que, al pagar al vendedor, son entregados por éste todos los originales o lo que se conoce como el full set. Esto constituye asimismo una exigencia según las Reglas de la Cámara de Comercio Internacional sobre Créditos Documentarios
El documento de transporte ha de constituir prueba no sólo de la entrega de la mercancía al transportista, sino también de que la mercancía, en la medida en que alcance a saberlo el porteador, fue recibida en buen estado y condición. Cualquier reserva en el documento de transporte que indique que la mercancía no había estado en tales buenas condiciones, convertiría al documento en sucio, con lo que resultaría inaceptable según las UCP .No obstante la peculiar naturaleza jurídica del conocimiento de embarque, se espera que pueda llegar a ser sustituido por procedimientos EDI en un futuro próximo. La edición 1990 de los Incoterms ha tomado debida cuenta de esa perspectiva.


5. DOCUMENTOS NO NEGOCIABLES EN LUGAR DE CONOCIMIENTO DE EMBARQUE
En años recientes, se ha logrado una simplificación considerable en materia de prácticas documentales. Los conocimientos de embarque son frecuentemente sustituidos por documentos no negociables semejantes a los empleados en otras modalidades de transporte diferentes del transporte marítimo. Estos documentos son llamados (cartas de porte marítimo, cartas de porte de servicio regular y recibo de flete), o variante de estas expresiones. Estos documentos no negociables son de uso del todo satisfactorio, salvo cuando el comprador quiere vender la mercancía en tránsito por entrega de un documento en papel al nuevo comprador. Para hacer que esto sea posible, hay que mantener la obligación del vendedor de facilitar un conocimiento de embarque con los términos CFR y CIF. Sin embargo, cuando las partes contratantes saben que el comprador no considera la venta de la mercancía en tránsito, pueden tomar específicamente el acuerdo de relevar al vendedor de la obligación de proporcionar un conocimiento de embarque o, de no ser así, pueden usar los términos CPT y CIP, según los cuales, no se exige la entrega de conocimiento de embarque.

5.1 DESCRIPCION DE LOS BIENES
Cuando esta disposición es adecuada para perfeccionar el contrato, no deja margen a las complejidades del comercio, en especial del comercio internacional que hace difícil inspecciones por anticipado los bienes antes de comprarlos, encarece la preparación de los mismos para su venta en el extranjero, aumenta el costa de su transporte y los hace propensos a ser entregados con cierto retraso.
El vendedor acepta vender y el comprador acepta comprar los bienes descritos como lo bienes. A más tardar en la fecha establecida en el contrato, el comprador podrá notificar por escrito al vendedor la cantidad de bienes que comprara, cantidad que no podrá ser ni inferior al número ni superior al número.
El vendedor acepta vender al comprador las cantidades describiendo los bienes que el comprador solicite entre el día y fecha y el comprador acepta comprar los bienes al precio de moneda y monto por la cantidad, mismo que incluirá costos que incluye.
La expresión calidad comerciable solo significa que los bienes son adecuados para cualquier propósito que se les pueda dar de manera razonable pero que pueda ser un uso no previsto aunque razonable. Esta norma de desempeño es vaga y de poco significado para el comprador o el vendedor.
Los bienes enuncie la norma de desempeño por ejemplo cumple las normas técnicas requeridas por nombre la ley de país; o bien se cumplen las normas industriales para el uso domestico; o bien soportaran un máximo de norma. Los bienes están hechos para usarse como especifique el uso y no para otro uso.
En un contexto internacional a menudo pronosticar los costos de fabricación y empaque es algo mucho mas difícil que hacerlo para una transacción nacional debido a la necesidad de preparar los bienes a fin de que cumplan los requisitos legales y culturales para su venta en otro país. Además, es muy probable que requieran de un empaque diferente para que resistan el largo viaje y los traspasos de un medio de transporte a otro. En el lejano país del comprador el mercado cambia incluso antes de que los bienes lleguen, sobre todo en una economía con mucha inflación u otra forma de inestabilidad.
Si por cualquier razón previa al envió de los bienes los costos de manufactura y producción de vendedor aumentaran tanto que este para enormes apuros para vender los bienes a precio de compra, las partes acuerdan que se esforzaran por renegociar un precio justo y razonable. Para solicitar dicha renegociación cuando menos días antes de la fecha de envió, el vendedor notificara por escrito al comprador la necesidad de renegociar el precio de compra.
El precio de compra incluye los honorarios y costos de empaque, manejo, embarque, flete y aduanas. No se puede calcular con precisión lo que le cobraran y que debe pagar por trasladar los bienes desde sede del vendedor hasta la dirección del comprador. Si el cálculo es muy bajo las utilidades del vendedor pueden ser productos que quizá parezcan poco competitivos a primera vista.
Los términos de entrega abreviados y los Incoterms donde nunca deben usarse solos a menos que las partes estén dispuestas a aceptar los términos implicados en su ámbito comercial o de sus costumbres de un sector industrial. Los términos abreviados no definen todos los requisitos para embarcar y entregar. Además el significado de dichos términos varia de un país a otro, lo que da pie a las posibles ambigüedades en su contrato.
El significado de FOB puede variar dependiendo de las costumbres del puerto es más, si el comprador señala un transportista preferido los arreglos del transporte no son una obligación exclusiva de vendedor. Además, siempre conviene tomar en cuenta los efectos de un posible retraso en la entrega.

5.2 LUGAR DE ENTREGA Y TERMINOS DE EMBARQUE
Los bienes se entregaran FOB New York a cargo de la terminal en el muelle donde atracara el barco del transporte.
Las partes han utilizado un término incorrecto para identificar la entrega y la transferencia del riesgo de perdidas. El termino FOB no representa el acuerdo realizado para transportar primero hasta un muelle y después también al bardo del barco. Los términos comerciales FAS, FOB, CFR y CIF se usan cuando los bienes se entregan al comprador después de comprar la barandilla del barco. El uso de un término comercial incorrecto da lugar a un riesgo no previsto y a una sorpresa no deseada. En este caso el vendedor cargara con el riesgo de perdidas mientras los bienes no crucen la barandilla de barco. Es esencial que usted analice cada paso para analizar el transporte y determine que parte cargara con el tiempo de pérdidas de cada uno de ellos.
Los bienes se entregaran FCA New York. El comprador-vendedor debe asegurar los bienes mientras se encuentren en tránsito por moneda y monto. Una copia de la póliza u otro documento entregado por asegurador se entregara al vendedor-comprador antes de que los bienes se embarquen. La omisión de asegurar los bienes es causa de cancelación de este contrato. Cada parte es responsable de obtener por su cuenta cualquier otra cobertura de seguros para los bienes que deseen.
En la clausula es razonable para la transacción nacional en las que las partes conocen las pólizas de seguros disponibles, pero es demasiado estricto para la traslación internacional.
El comprador-vendedor es responsable de obtener un seguro para los bienes mientras que están en un tránsito la cobertura de ese seguro debe ser por el valor en la factura de los bienes y el vendedor-comprador debe ser beneficiario en caso de las perdidas. Una póliza u otro documento entregado por el asegurador lo debe tener el vendedor-comprador antes de que los bienes se embarguen. Si el vendedor-comprador no adquiere ese seguro, el comprador-vendedor tendrá derecho a adquirir la cobertura de seguros y cobrar el costo de las primas al comprador-vendedor. Cada parte es responsable de obtener por su cuenta cualquier otra cobertura de seguros para los bienes que desee.
La propiedad de los bienes se transferirá al comprador cuando estos se embarquen. En el momento de transferir la propiedad también se transfieren los riesgos de pérdidas, por lo tanto, esta disposición crítica debe ser clara y definitiva.
Sin embargo la palabra embarquen tiene muchos significados, ejemplo de ello es cuando los bienes abandonan el almacén del vendedor pero no su posesión, otra opción es cuando el vendedor a transferido los bienes o un transportista terrestre, como una compañía de ferrocarriles o de camiones de carga. O también podría significar que los bienes se embarcan en el momento en que estiban a bordo de un barco, aun cuando sean transportados por tierra o por otro transportista.
La propiedad de los bienes se transferirá al comprador en el momento en el que el vendedor le entregue los bienes. Los bienes se consideraran entregados cuando estén a bordo del barco.
La propiedad de los bienes será del vendedor hasta que estos sean acepados por el comprador en la sede de negocios por el mismo. El riesgo por perdidas de los bienes correrá por la cuenta del comprador en el momento en el que el acepte el trato.
Esta es una versión extrema para ilustrar los problemas que surgen cuando la propiedad y el riesgo por perdidas se transfieren en momentos diferentes.
Cuando el comprador acepta la oferta, los bienes se encuentran en el almacén del vendedor. Si el almacén se incendia el comprador incurre en una perdida aunque los bienes no estén en su propiedad. Por desgracia sin la propiedad de los bienes es más difícil obtener la cobertura de un seguro.
La propiedad y el riesgo de pérdida de los bienes se transferirán al comprador en el momento en que los bienes se estiben a bordo del barco para su transportación. Después del embarque inicial el comprador tiene derecho de devolver a vendedor cuales quiera de los bienes que no haya vendido después de un periodo de días, a pesar de sus esfuerzos razonables y diligentes de comercialización. La intención de esta clausula es ambigua por que la palabra después implica tiempo. En una lectura literal de esta clausula el comprador tiene derecho a devolver bienes sin importar que sean parte de un primer embarque o de un embarque posterior. Sin embargo, con esta interpretación sobra la expresión después del embarque inicial lo más probable es que en las partes excluyan los bienes del embarque inicial de su política de devoluciones. Por desgracia el significado literal de después incluye el de “después de”.
El vendedor será responsable de realizar los trámites aduanales en el país exportador hasta los bienes. Una vez liberados el vendedor notificara prontamente al comprador de los bienes que están disponibles para su entrega.
Esta clausula no especificaba si el vendedor tiene que realizar los trámites aduanales en el país exportador, en el importador o en ambos. Además puede poner al vendedor en una situación de incumplimiento de los bienes no son liberados aunque él no tenga la culpa.
El vendedor será el responsable de conseguir completar y presentar todos los documentos y recibos de pago necesarios para hacer los trámites aduanales, tanto el país exportador como el país importador con tiempo suficiente para entregar los bienes en la misma sede de negocios del comprador a más tardar el día acordado.
Antes de aceptar los bienes el comprador tiene derecho a inspeccionarlos en el momento y el lugar en que se les entreguen. Si el tiempo y el lugar de la entrega resultan convenientes para en comprador ésta clausula puede servir. Por desgracia los derechos de inspección del comprador de nada sirven si no los pueden ejercer.

5.3 COMPRADOR
Es sensato que lea el contrato varias veces y que tome aspectos diferentes en cada ocasión, a fin de estar seguro de que enuncia su acuerdo completo. De modo que primero debe leer el contrato para familiarizarte con las disposiciones. Su siguiente revisión debe incluir una comparación con los términos que ya negocio y acordó verbalmente. En su tercera revisión debe revisar si el contrato define cada aspecto de la relación que uno pretende en términos de las prácticas de su sector económico o industrial y de su negocio en particular.
Cuando el comprador o el abogado del mismo a menudo redacten el contrato de ventas, más vale que usted revise y comprenda cada termino antes de afirmar. Además, es conveniente que su abogado lo asesores sus términos.
Los términos de un contrato definen si las partes establecen una información a largo plazo. La distinción básica está en la flexibilidad permitida a las partes contratantes de negociar detalles conforme progresa su relación. En una transacción única se establecen los términos de la venta y, si no surge algún inconveniente serio, las partes rara vez lo renegocian. En cambio, si las partes trabajan juntas durante un largo tiempo, también pueden elaborar un contrato para una solo transacción pero por lo general el contrato les permite alterar los términos según sea necesario con el propósito de que el cumplimiento resulte benéfico para ambas. Otra opción consiste en que las partes celebren un acuerdo que defina los parlamentos de todas las transacciones que ambas vayan a realizar en el futuro.
5.3.1 AUTORIDAD PARA CONTRATAR
La capacidad de una parte para contratar solo adquiere relevancia si usted se ve obligado a exigir el cumplimiento del contrato o necesita impugnarlo. Si una parte carece de autoridad para contratar pero de todos modos lo hace el contrato quizá se cumpla en su totalidad, las partes se sientan plenamente satisfechas y la autoridad para contratar, pero aun así lo hace, tal vez nunca llegue a ser un problema.
5.3.2 TERMINOS ESENCIALES
Si su contrato no estipula los términos que son necesarios para completar en algunas jurisdicciones no podrá hacer que se cumpla. En otras, los tribunales quizá por implícitos términos en su contrato que sean o no lo que usted deseaba.
5.3.3 INSPECCIONES DE LOS BIENES
Si usted acepta recibir los bienes sin garantías debe insistir en tener derechos adecuados de inspección lo que obliga a disponer del tiempo, mano de obra e instalaciones necesarias para llevar a cabo una inspección significativa es más, aunque le brinden garantías, sus derechos de inspección son importantes.
5.3.4 TERMINOS DE LA ENTREGA
Los términos de entrega determinan el momento en que usted recibirá la propiedad de los bienes y asumirá la responsabilidad de riesgo de pérdidas o daños. Estos eventos pueden ser separados, por lo que debe tener cuidado. No asuma el riesgo en tanto, no tenga la propiedad de los bienes.

5.4 ESPECIFICACION DE LOS BIENES
Si usted tiene permitido señalar al vendedor las especificaciones de sus bienes, lo menos que puede esperar es que estos cumplan sus instrucciones. Por desgracia este no siempre es el caso. Usted debe ponderar si ciertas variaciones son permisibles.
5.4.1 TRAMITES ADUANALES.
Las complejidades de los trámites aduanales se simplifican si las disposiciones de un contrato se reparten de manera clara las responsabilidades entre usted y el vendedor. Para contestar muchas de estas preguntas lo mejor es que conozca los requisitos de exportación e importación de los países en cuestión si bien pueden por su puesto redactar los términos genéricos que cubran los aspectos sin importar si realmente existen o no.
5.4.2 TERMINOS EN EL TRANSPORTE Y SEGUROS
Las responsabilidades de la entrega y el transporte dependen en gran medida del tipo de bienes y de la industria en cuestión. Para los bienes de consumo que son pequeños el vendedor puede muy bien efectuar todos los arreglos de entrega y transporte hasta su misma puerta.


5.4.3 GARANTIAS Y DEVOLCIONES
Si el vendedor compite por obtener su negocio, lo más probable es que le ofrezca usted varios incentivos de garantía y servicio para cerrar la venta. Si la competencia es mínima quizá usted deba insistirle y negociar los incentivos que quieran. Dichos incentivos dependerán de las prácticas comunes de un sector y de los países en cuestión. Si usted compra bienes de consumo para venderlos a menudeo en su país puede ofrecerle una política de devoluciones y una garantía.
5.4.4 Cesiones
Si el contrato se ejecutara en poco tiempo, es probable que los derechos sesión no sean importantes de todos modos muchas cosas pueden suceder en poco tiempo incluso la bancarrota o un conflicto irresoluble. Los derechos de sesión son mutuos lo que significa que ambas partes tienen los mismo derechos de ceder el contacto, y a menudo los tribunales dan por implícita la reciprocidad de sesión de disposiciones del contrato señalan otra cosa.
5.5 DERECHOS DE DETERMINACIÓN
Al igual que el derecho de sesión el derecho de cancelación o terminación del contrato a menudo no puede ejercerse, pero es importante contar con el caso de que se requiera. Todo contrato de ventas, sea nacional o internacional, debe estipular derechos de cancelación aun cuando sus partes no lo consideren importantes. En los contratos internacionales la clausula de determinación adquiere especial importancia debido a que las partes enfrentan mas factores fuera de su control que en los contratos nacionales como son el transporte de larga distancia, los trámites aduanales, los mercados y las costumbres diferentes y las fuerzas económicas y políticas distintas.
5.5.1 Recursos Legales en Caso de Incumplimiento
Es probable que usted no necesite valerse de los recursos legales que se estipulan en su contrato pero siempre existe la remota posibilidad de que el vendedor incumpla sus obligaciones. El mejor medio para controlar el riesgo de un incumplimiento y los costos correspondientes consiste en estipular sus recursos legales.
5.5.2 Asesoría Independiente
La oportunidad de consultar a un asesor independiente debe señalarse en el contrato para que ambas partes eviten preguntas posteriores acerca de la comprensión de los términos del contrato y concierten una intención mutua. La falta de intención mutua puede ser motivo para eludir el contrato.
5.6 VENDEDOR
Como vendedor es probable que usted y su abogado haya redactado el contrato de ventas. Si usted lo redacto es pertinente que lo haga revisar por un abogado para estar seguro de proteger sus intereses y que sus abogados trabajen beneficios suyos, cuide las clausulas y los aspectos siguientes.


5.6.1 Compromiso con la Relación
Los términos del contrato de ventas difieren si las partes pretenden realizar una venta única y establecer una relación a largo plazo. La distinción básica está en la flexibilidad que se otorga a las partes de negociar detalles conforme progresa su relación es una transacción única casi siempre los términos son fijos y de no surgir un problema grave las partes rara vez los renegocian.
5.6.2 Capacidad para Contratar
La capacidad de una parte para contratar solo adquiere relevancia si usted está obligado a exigir el cumplimiento o si necesita impugnarlo. Si una parte carece de la capacidad para contratar pero de todos modos lo hace, el contrato puede cumplirse de manera total, las partes sentirse plenamente satisfechas y la autoridad para contratar jamás seria un problema.
5.7 TERMINOS ESENCIALES
Si su contrato no estipula los términos que son necesarios para completar una transacción, en algunas jurisdicciones tal vez no pueda imponer el cumplimiento del contrato. En otras los tribunales quizá den por implícito en su contrato términos que sean o no los que usted quiera.
5.7.1 TERMINOS DE LA ENTREGA
Usted debe analizar con mucho cuidado los términos de entrega señalados en su contrato, como vendedor es responsable de entregar los bienes a comprador. En tanto no se realice la entrega, será responsable de las perdidas o daños que sufran los bienes.
5.8 TRAMITES ADUANALES
Las complejidades de los trámites aduanales pueden simplificarse si las disposiciones de su contrato reparten claramente las responsabilidades entre usted y el comprador. Revise los puntos para determinar si conoce los procedimientos y los requisitos aduanales de los países que participan en su transacción y su contrato cubra todas las posibilidades.
5.9 ESPECIFICACION DE LOS BIENES
Si el comprador le señala las especificaciones de los bienes que requiere, usted está obligado a cumplirlas. Para ellos dichas especificaciones deben apegar a los parámetros que usted maneja.
5.9.1 TERMINOS DE TRANSPORTE Y SEGUROS
Las responsabilidades de la entrega y el transporte dependen en gran medida del tipo de bienes y de la industria en cuestión. Para los pequeños bienes de consumo usted puede muy bien llevar a cabo todos los arreglos de entrega y transporte hasta la puerta del comprador.




6. GARANTIAS Y DISPOSICIONES SOBRE EL SERVICIO
Para ganar una venta a sus competidores puede ofrecer varios incentivos de la garantía y el servicio al comprador. Los incentivos dependerán de las prácticas comunes de su sector y de los países en cuestión.
6.1 Derechos de Propiedad Intelectual
El valor de sus derechos de propiedad intelectual – ya sea de marcas registradas, marcas de servicio, nombres de marcas, nombres comerciales, patentes, diseños, etc.- nunca debe subestimarse. Las personas que infringen sus derechos de propiedad intelectual conocen muy bien el valor de estos, dado que buenas se basan en la buena voluntad de usted, cuyas características le han tomado tanto tiempo y esfuerzo lograrlo.
6.2 Cesiones
Si el contrato se llevara a cabo en poco tiempo, es probable que los derechos de sesión no sean importantes. De todos modos muchas cosas pueden suceder en poco tiempo, incluso la bancarrota o un conflicto irresoluble. Los derechos de sesión deben ser mutuos, lo que significa que ambas partes los tienen, es más, a menudo los tribunales dan por implícita la reciprocidad de sesión si las disposiciones del contrato señalen otra cosa.
6.3 Derechos de Determinación
Al igual que el derecho de sesión; a menudo el derecho de cancelar el contrato no ejerce, pero es importante en ese caso requerirse. Todo contrato de ventas, sea nacional o internacional, debe estipular derechos de cancelación explícitos aun cuando sus partes no lo consideren importante.
6.4 Recursos Legales
Es probable que usted no necesite los recursos legales que se estipulan en el contrato, pero siempre existe la remota posibilidad de que el comprador incumpla sus obligaciones y mejor medio para controlar el riesgo del incumplimiento y los costos correspondientes consiste en estipular los recursos legales.


6.5 ASESORIA INDEPENDIENTE
La oportunidad de consultar algún asesor responsable debe señalarle en el contrato para evitar preguntas posteriores acerca de si las partes comprendieron los términos del contrato y concertaron una atención mutua.
6.5.1 Abogado del Comprador
Una vez redactado el contrato para la venta de los bienes- ya se por que usted lo elaboro, porque lo elaboro el vendedor o fue resultado de un labor conjunta- un abogado internacional debe revisarlo con el propósito de que señale los puntos fuertes y débiles de acuerdo, y le indique las causas que tiene que renegociar antes de firmarlo.
6.5.2 Abogado del Vendedor
Antes de firmar un contrato con el comprador para la venta de bienes, usted debe asegurarse de lo que revise su abogado internacional para que señale los puntos fuertes y débiles de acuerdo, le indique las clausulas que debe renegociar antes de firmarlo.

7. CULTURAS Y COSTUMBRES
Después de ver un anuncio en un periódico de negocios, usted envía una solicitud, breve pero completa, para la venta de sus bienes a un negociante del extranjero, 2 días después aun no recibe la respuesta. Usted piensa que el negociante no dejara pasar la oportunidad de establecer una relación, pero al no recibir respuesta alguna se olvida su asunto. La arrogancia no le genera clientes. Ya sea que busque socios comerciales en Asia, Europa, África, América del norte o la cuenca del pacifico, debe ser la clave para entablar relaciones duraderas y en realidad cualquier tipo de relación y consiste en respetar a la otra parte.
7.1 Contrato
Antes de que usted envié una oferta, escrito o un contrato averigüe quien es el negociante del extranjero el que pretende mandárselo. Investigue también cuales son las costumbres generales de negocios de ese país y determine si los contratos son el fundamento de las relaciones o si éstas son el fundamento de los contratos. En las sociedades que otorgan más valor a las relaciones que a los contratos suelen amoldarse al espíritu de un contrato. Un contrato representa un compromiso relajado entre las partes, entre las partes, a menudo consistentes en un simple enunciado de principios.
7.2 El Ritmo
Las relaciones tardan mucho tiempo en afinarse y crecer. Por ello, si usted pretende cortejar el negocio de un comerciante cuya cultura aporta mucho valor a las relaciones, tenga paciencia. Una transacción de los negocios no se acuerda hoy, mañana o incluso la semana entrante. Esta visión tradicional aun prevalece en muchos países. Si usted se muestra demasiado agresivo es probable que haga una transacción a la vez debido a que el negociante extranjero se niegue a avanzar a una velocidad que pueda resultarle fatal.

7.3 Regateo
El regateo es un ingrediente esencial de cualquier negocio ya que buscar mejores términos es parte de la naturaleza humana. Si usted no sabe regatear más vale que aprenda. Las transacciones internacionales rara vez se conciertan con base en la primera oferta presentada. Una solicitud de informe no pretende ser una aceptación si usted ofrece una aceptación cuando no sea solicitado, es probable que al negociante extranjero le disguste su actitud agresiva. Usted debe aprender la diferencia entre la solicitud de información y una oferta. Hay comerciantes que se sientan ante usted, le observan y solo interrumpen sus comentarios con su inclinación de la cabeza o un “aja”.

7.4 La Red
En muchas culturas solo se hacen tratos con personas conocidas. En cierto sentido, este aspecto de la cultura se realiza con la importancia de las relaciones sobre la de los contratos. El uso para ampliar su negocio es sumamente importante.
7.5 RESOLUCION DE CONTROVERSIAS CONTRACTUALES
En realidad, las partes que celebran un contrato dejan a un lado sus intereses encontrados y se asocian en una transacción para beneficio de ambas. Si ese beneficio se rehúsa o elimina para una o ambas partes, el conflicto es inevitable. Aun cuando la mayoría de los contratos llega a feliz términos sin desacuerdos o, cuando mucho, con divergencias mínimas, planear por anticipado la resolución de las controversias es algo esencial es muy poco probable que las partes lleguen a un acuerdo en dicho punto una vez iniciado el pleito. Los estadounidenses son muy propensos a recurrir a la acción de los tribunales, los chinos y los japoneses se muestran reacios a usar esa medida. El arbitraje obligatorio es el método preferido en ciertos países mientras que otros prefieren la negación y conciliación informal.
7.6 COMUNICACIONES, DESISTIMIENTO, MODIFICACION Y NEGACION
Las comunicaciones entre usted y su socio extranjero de negocios son esenciales para mantener una relación tersa. Antes discrepancias menores e incluso ante calamidades graves, las relaciones y la reputación saldrán beneficiadas si enfrentan el problema con comprensión y disposición para resolverlo de modo que todo el mundo quede satisfecho. Una buena regla para recordar establezca una relación funcional, no una antagónica con sus contrapartes extranjeras de negocios.

7.6.1 Mediación
El proceso de mediación es básicamente una negociación facilitada por un tercero imparcial y objetivo. Las partes son las encargadas de la toma de decisiones y el mediador ayuda a mantener abiertos los canales de comunicación a encausar a las partes en el proceso de identificar y resolver cada problema en forma independiente y a preparar un acuerdo no final.
7.6.2 Ventajas y Desventajas
El foco de la mediación esta en al relación futura entre las partes. El proceso busca que las partes reparen y después establezcan más duradera y prosigan para beneficio de ambas. Otra ventaja de la mediación es su confidencialidad: la información revela durante el proceso y cualquier acuerdo logrado no trascienda al público.
También no es obligatorio y voluntario, para que las partes se sientan menos preocupadas por pelear por sus derechos y mas constructivas en la protección de sus intereses.
7.6.3 Procedimientos
Por lo general, las partes escogen a un mediador y son remitidas a la mediación por un tribunal de un juicio. Un mediador puede reunirse con cada parte por separado para identificar y aclarar los problemas y después celebrar reuniones conjuntas a fin de ayudar a las partes a llegar a un acuerdo.
7.6.4 Arbitraje
Las partes de transacción comercial pueden estipular en su contrato que toda controversia que resulta de la interpretación o el cumplimiento del mismo se resolverá por medio del arbitraje.
7.6.5 Ventajas de Arbitraje
El arbitraje puede resultar atractivo por una serie de razones. Primero, es menos oneroso y mas explicito de un juicio en tribunales. Segundo las partes tienden a ejercer mayor control sobre la lección de sus árbitros, dado que escogen pero no tienen influencia alguna sobre el juez nombrado para escuchar su caso.