PORTAFOLIO MERCEOLOGIA I

INDICE

Capítulo I 5
INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL. 5
1.1Concepto de mercadotecnia internacional 5
1.2 CONCEPTO DE MERCADO INTERNACIONAL. 6
1.3 DESICIONES DE LA EMPRESA PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO INTERNACIONAL 6
1.3.1 Análisis situacional de la empresa. 7
1.3.2 Decisión de entrar a los negocios internacionales. 7
1.4 EL PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL. 8
1.4.1 Selección del mercado internacional 8
Capítulo II 8
2 COMERCIALIZACION DE EXPORTACIONES.. 8
2.1 Mercadeo internacional 8
2.2 SISTEMAS BASICOS DE LA COMERCIALIZACION.. 9
2.2.1Sistema directo. 9
2.2.2 Sistema indirecto. 9
2.2.3Elección de agentes y concesionarios. 9
Capítulo III 10
LA FUNCION DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL EN LA ORGANIZACIÓN.. 10
3.1RELACION DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL CON LAS ARES FUNCIONALES DE LA EMPRESA.. 10
3.1.1Producción. 10
3.1.2Finanzas. 11
3.1.3Distribución: 12
3.2OTRAS RELACIONES CON LA EMPRESA.. 12
3.2.1 Oficinas en el extranjero. 12
3.2.2 Bodegas en el extranjero. 13
3.2.3 Zonas de comercio extranjeras. 13
3.2.4ntegración de un departamento de comercio internacional 13
3.2.5Relación con cámaras y asociaciones. 14
Capítulo IV.. 14
INVETIGACION, ANALISIS Y SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES. 14
4.1DEFINICION DE INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES.. 14
4.2 OBJETICOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES.. 14
4.2.1Importancia de la investigación de mercados. 15
4.2.2Ámbito de la investigación de mercados internacionales. 15
4.3Fuentes de informacion.. 16
4.3.1 La necesidad de la información comercial 16
4.3.2 El servicio de información comercial 16
4.3.3 Localización de las fuentes dadas. 17
4.4 ETAPAS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES.. 17
4.4.1Diseño de la muestra. 17
4.4.2Interpretación de datos. 18
4.4.3Preparación del informe. 18
4.5 ¿PORQUE FRACASAN LOS NEGOCIOS?. 18
4.5.1 Estudio de los métodos de comercialización. 18
4.6 ¿PORQUE RECURIR A LA INVESTIGACION DE MERCADOS?. 19
4.6.1 Ayuda que presta la investigación de mercados. 19
4.6.2 Investigación de mercados por cuenta del Estado. 20
4.7 LEGISLACION Y FINANCIAMIENTO.. 20
4.8 Competencia global e internacional. 20
· 4.8.1 Producción local 20
4.8.2 Mercado de importación del producto. 22
4.8.3 Competencia local e internacional 22
4.9 MEDICION Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA INTERNACIONAL. 23
4.9.1 Método de datos directo. 23
4.9.2 Método de datos derivados o relacionados. 23
4.10 Necesidades y satisfacciones.. 23
4.11 DEFINICION DE NECESIDADES.. 24
Capitulo V.. 24
FACTORES DE OPERACIÓN.. 24
5.1Diseño de envases para los mercados internacionales. 24
CAPITULO 6. 25
FACTORES DE COTIZACIÓN.. 25
6.1COTIZACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES. 25
6.2 PREPARACION DE COTIZACIÓN.. 25
6.3 COTIZACIONES QUE INDICAN EL LUGAR DE ENTREGA. 26
6.4 EXWORKS (LUGAR DE ORIGEN). 26
6.5 COTIZACINES DIVERSAS.. 27
6.5.1 COTIZACIONES DE PRECIOS SUJETOS A DESCUENTO. 27
6.6 COTIZACIÓN DE PRECIOS CON RELACIÓN A MONEDAS. 27
6.7 EL COSTEO DIRECTO EN LA EXPORTACIÓN.. 27
CAPITILO 7. 28
ADECUACIÓN DE PRODUCTOS.. 28
7.1 QUE ES EL PRODUCTO.. 28
7.2 EL PRODUCTO DENTRO DEL PLANTEAMIENTO GLOBAL EXPORTADOR.. 28
7.3 ESTUDIO DEL MERCADO.. 28
7.4 FACTORES DEL EXITP DE LA EXPORTACIÓN.. 29
7.5 LINEA DE PRODUCTOS. 29
7.5.1 Características del mercado. 29
7.5.2 Necesidades de los canales de distribución. 29
CAPITULO 8. 29
DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN.. 30
8.1 LOS COMPONENTES DE UN PRODUCTO. 30
8.2 EL NUCLEO. 30
8.3 EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS EN LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN. 30
8.4 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN. 31
8.5 LA CONQUISTA DE LOS MERCADOS INERNACIONALES.. 31
CAPITULO 9. 32
DESARROLLO DE PROYECTOS DE EXPORTACIÓN.. 32
9.1 CONCEPTO DE PROYECTOS DE EXPORTACIÓN.. 32
9.2 SELECCIÓN DEL MERCADO META.. 33
CAPITULO 10. 33
FLETES Y TRANSPORTE.. 33
10.1 INTRODUCCIÓN.. 33
10.2 CLASIFICACIÓN DEL TRANSPORTE.. 34
10.2.1 TRANSPORTE MARITIMO. 34
10.2.2 TRANSPORTE AEREO.. 34
10.2.3 TRANSPORTE TERRESTRE.. 34
CAPITULO 11. 35
SEGUROS Y FIANZAS.. 35
11.1 INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE LOS CONTRATOS. 35
11.2 FORMACIÓN DE LOS CONTRATOS.. 35
11.3 EL SEGURO DE TRANSPORTE.. 36
11.4 MECÁNICA PARA LA RECUPERACIÓN DE LAS PÉRDIDAS DE MERCANCÍA. 36
11.5 PAGO DE PÉRDIDAS.. 36
Capitulo 12. 37
Canales de distribución en el extranjero. 37
12.1La comercialización internacional y los canales de distribución. 37
12.2 Definición de canales de distribución. 37
12.2.1 Finalidad del canal de distribución. 37
12.3 Clasificación de los canales de distribución. 37
12.3.1 Funciones de los canales de distribución. 38
12.3.2 Factores a considerar en la determinación de los canales de distribución. 38
12.3.3 Sistema de distribución. 38
12.4 Criterios de selección para canales de distribución en el extranjero. 39
12.4.1 Los mercados internacionales que se quieren cubrir. 39
12.4.2 Control del mercado. 39
12.4.3 Procedimiento para la selección de canales de distribución. 39
12.4.4 Características del producto. 39
12.4.5 Características del mercado. 39
12.4.6 Características del productor. 40
12.5 Tácticas de comercialización internacional 40
Capitulo 13. 40
Gestión estratégica de la distribución internacional 40
13.1 Política internacional de la distribución. 41
13.2 Técnicas de comercialización. 41
13.2.1 Técnicas cuantitativas o intensivas de decisión sobre el canal 41
13.2.2 Aplicación de la distribución cuantitativa o intensiva. 41
13.2.3 La tendencia de la comercialización internacional 41
13.3 Importancia de los intermediarios. 41
Capitulo 14. 42
La promoción internacional 42
14.1 Introducción. 42
14.2 La promoción de ventas internacional 42
14.2.1 Ferias y exposiciones. 42
14.2.2 Organización de una feria internacional 42
14.2.3 La planeación. 42
14.2.4 El presupuesto. 43
14.3 Actividades posteriores a la feria. 43
14.4 La mercadotecnia de las exportaciones. 43
14.4.1 La publicidad internacional 43






Capítulo I
INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

1.1Concepto de mercadotecnia internacional

La mercadotecnia internacional comprende actividades que permiten efectuar el intercambio de productos, servicios e ideas mediante el análisis y diseño de técnicas que incluyen a los precios, las promociones, la publicidad, los gustos y preferencias del consumidor, entre dos o más países, con el fin de satisfacer necesidades individuales y organizacionales.
El comercio internacional es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o más países que incluyen a diversos agentes económicos de diferentes nacionalidades.
Algunos de los elementos de la mercadotecnia internacional: i) la existencia de un comprador y un vendedor de un bien o un servicio, ir) que el intercambio se de entre dos o más países, la forma de hacer llegar el bien o servicio al comprador intermedio o final, atendiendo a las características de la oferta (competencia) y de la demanda (gustos y preferencias del consumidor).
Ante el cabio en las esferas de producción y de consumo, las técnicas mercadológicas tienden a adecuarse al nuevo ambiente, condicionado por la intensidad de la competencia y los requerimientos de nuevos productos más complejos y con mayor tendencia hacia la diversificación.
Estos cambios han contribuido a la aceleración de los procesos de globalización y regionalización de los mercados internacionales y a la modificación sustancial de las modalidades de competencia domestica e internacional.

1.2 CONCEPTO DE MERCADO INTERNACIONAL

En los mercados internacionales, donde se comercializan productos innovadores y complejos y donde se ubican las firmas más internacionalizadas y oligopolizadas, la competencia tecnológica es la parte que define en gran medida la explicación de cómo las firmas compiten actualmente no solo en los mercados internacionales, sino en los, mercados domésticos de los países que tienen una mayor cobertura comercial.
Los países que tiene mayor presencia en los mercados internacionales también son los que más empresas exportadoras o multinacionales tienen en el mundo. La presencia de los países en los mercados internacionales es debida a sus empresas, más allá del apoyo que puedan tener de sus gobiernos o de las barrearas comerciales que existan en el mercado internacional las cuales son dos tipos: i) las “arancelarias”, que son los impuestos y/o aranceles que imponen los países a las actividades de exportación e importación de productos, las “barrearas no arancelarias” una forma de proteccionismo llamado, “neoproteccionismo”, que consiste en requerimientos del país importador como ciertas etiquetas, medidas fitosanitarias, etc.

1.3 DESICIONES DE LA EMPRESA PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Las decisiones de mercadotecnia internacional pueden ser llevadas a cabo por firmas nacionales, en proceso de internacionalización o internacionales. Las que más se adecuan a este tipo de estrategias son aquellas firmas que tienen más relación con el mercado internacional, a través de actividades de comercio, inversión, consumo de tecnología, las denominadas empresas multinacionales.
Una empresa multinacional de finales de siglo XX es posiblemente, la organización más compleja que nunca ha existido.
Estas firmas son las más exitosas en los mercados internacionales, debido al esfuerzo y experiencia con que cuentan a que tienen ventajas que difícilmente puede copiar cualquier competidor actual o potencial.

1.3.1 Análisis situacional de la empresa

Las nuevas formas de inversión explican diversos fenómenos relativos al rápido crecimiento de las principales bolsas en el mundo, a la mejor importancia de la inversión extranjera directa y al crecimiento de nuevas modalidades de inversión coma las franquicias, las asociaciones estratégicas y las coinversiones entre competidores.
Dichas modificaciones del mercado internacional están impactando con mayor fuerza en las estrategias de mercadotecnia internacional de los agentes económicos. Se presenta un tipo de “competencia compartida” muy ligada a diversos sectores económicos, como lo son de alimentos, químico-petroquímico, autopartes, textil y farmacéutico, en los cuales algunas empresas, sobre todo las más grandes y dinámicas, aprovechan las asociaciones con formas extranjeras. En el caso de las franquicias algunos empresarios pequeños, medianos o inclusive individuales, aprovechan estas nuevas formas de inversión como una oportunidad para relacionarse con firmas o personas extranjeras.

1.3.2 Decisión de entrar a los negocios internacionales

En estos procesos de internacionalización y regionalización de los mercados, la mayor participación de los agentes hace que la competencia sea más generalizada; la productividad que obtengan estos agentes será la que determine en gran medida, su segmento de mercado.
La productividad se refiere a como producir más o menos, o la misma cantidad con menos esfuerzo o con menores costos. Los indicadores tradicionales de la productividad se calculan evaluando los factores más importantes de la producción, mano de obra y/o de capital.
El elemento más importante que permite aumentar la productividad de una firma es el aspecto tecnológico. Las innovaciones tecnológicas de producto y proceso son fuentes de competitividad determinante.
Los procesos tecnológicos también repercuten en los procesos de integración mundial ya que inciden en la disminución de los costos de transporte y telecomunicaciones, contribuyendo a la disminución de las barreras geográficas y de comunicación entre países.
Puesto que la tecnología es determinante en la competitividad internacional, los procesos de cambio y transferencia tecnológicos son generadores importantes de dinámicas ventajas competitivas en las exportaciones de cualquier país.

1.4 EL PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

1.4.1 Selección del mercado internacional

Un plan consiste en identificar y definir rutas alternativas de acción para poder alcanzar un objetivo. En el plan de mercadotecnia internacional el objetivo puede ser el exportar, importar o vender más en el mercado internacional. El plan debe abarcar no solo al producto, precio, promoción, publicidad y el lugar en que se venda, sino otros aspectos que incurren el costo del producto, como la identificación y potencialización de las ventajas competitivas que tiene o debe tener la firma, para poder sobrevivir en el sector en el que se ubique.
La estrategia de mercadotecnia internacional está relacionada con la definición de una estrategia corporativa, que implica la toma de decisiones a nivel de estructura organizacional como es la organización de organigrama de la firma por áreas funcionales su funcionamiento.

Capítulo II
2 COMERCIALIZACION DE EXPORTACIONES

2.1 Mercadeo internacional

El mundo como mercado globalizado e integrado es una realidad establecida y creciente y este crecimiento es producto de la insaciable búsqueda de la satisfacción de los deseos del hombre. Para adecuarse a estos procesos, las empresas que decidan operar en mercados internacionales necesariamente deberán enfocar su mercadotecnia de nacional a internacional. Las empresas que han logrado un gran éxito en la comercialización nacional no tienen seguridad alguna de que también lo consigan en los mercados internacionales.

2.2 SISTEMAS BASICOS DE LA COMERCIALIZACION

Existen dos vías o sistemas básicos para la comercialización al exterior:

2.2.1Sistema directo

En este sistema la exportación se realiza sin el apoyo de ninguna intermediación, es la misma empresa la que directamente, bajo su solo nombre y responsabilidad, gestiona y concreta los negocios y realiza toda la operación exportadora.

2.2.2 Sistema indirecto

La exportación indirecta tiene diversas formulas o canales para llegar hasta los compradores del exterior. Algunos de los factores pueden hallarse en el mismo país y otros estar radicados en el exterior, desde donde actúan y cumplen su misión.

2.2.3Elección de agentes y concesionarios

La elección de agentes-representantes y concesionarios-distribuidores requiere cierto tiempo, paciencia, minuciosidad y discernimiento y quizás de algunos cambios de designación para llegar a la gente o concesionario definitivo.
1. Fuentes de información
· Representantes oficiales en el exterior.
· Cámaras o asociaciones comerciales en el extranjero.
· Guías comerciales y publicaciones de comercio exterior.
2. Condiciones y aptitudes
Estas condiciones deben considerarse cuando se evalúa la designación y son:

§ Responsabilidad y honradez.
§ Buena reputación comercial.
§ Solvencia financiera.
§ Organización de vetas adecuadas al tipo de producto.
§ Gran poder de penetración en el mercado.
§ Haber actuado con firmas de prestigio.
Cuando se tengan algunos candidatos, deberá mandárseles la información más completa posible, como:
§ Catálogos, folletos, fotografías, memorias descriptivas, listas de precios, descuentos y garantías de pago
Capítulo III
LA FUNCION DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL EN LA ORGANIZACIÓN

3.1RELACION DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL CON LAS ARES FUNCIONALES DE LA EMPRESA
Estas actividades tienen relación con las siguientes áreas:
3.1.1Producción

La producción de bienes y servicios es importante para satisfacer las necesidades de consumidores locales y de otros países, lo cual genera empleos, obtención de utilidades, desarrollo y progreso en la sociedad, originando cambios de mejoramiento con los siguientes:
§ Compras: su función es permanente y consiste en abastecer al organismo social de bienes materiales y servicios y que la calidad y cotización de precios sean competitivas en el mercado.
§ Ingeniería del producto de proceso: debe existir una persona o grupo de personas que cumplan la función de planear las características de los productos que se van a elaborar y los procedimientos que se deberán seguir.
§ Control de calidad: consiste en confirmar que los productos que los productos fabricados se ajusten a las características y especificaciones previamente establecidas en cuanto a: composición física o química, volumen, peso, forma, etc.
§ Mantenimiento: uno de los principales problemas del área de producción es conservar un buen funcionamiento de maquinas e instalaciones, para evitar fallas que repercutan en los niveles establecidos de producción.
§ Costos de producción: conocer y analizar los costos de producción es de gran importancia para los responsables de las áreas de mercadotecnia y finanzas.
3.1.2Finanzas

Las funciones que realizan finanzas se dividen en dos partes:
1. Las relaciones con la obtención de fondos, al realizar los estudios sobre las mejores y apropiadas fuentes de financiamiento.
2. Las relaciones con la administración de fondos para lograr los objetivos.
Sus actividades principales:
1. Estudio de la planeación financiera y elaboración de pronósticos de necesidades para obtener e invertir fondos.
2. Manejo de fondos.
3. Planear y controlar los presupuestos.
4. Determinar los créditos y cobranzas.
5. Realizar proyectos de nuevas inversiones.
Y con estas se involucran:
v Tesorería: consiste en planear y controlar eficientemente los flujos de entrada y salida de efectivo y establecer las estrategias para contribuir a lograr la optima productividad en el manejo de los recursos financieros de la organización.
v Crédito y cobranzas: es uno de los factores que tienen influencia en la demanda de los productos o servicios cuando la empresa debe decidir si vende a crédito.
v Contabilidad: consiste en proporcionar información que sirva de consulta a los principales administradores para tomar decisiones.
v Contabilidad de costos: registra y analiza los gastos y elimina desperdicios.
v Auditoría interna: es donde se desarrolla la función de fijar y verificar la exactitud de los registros contables de organismo social.
v Control interno: protege los activos de la empresa, comprueba la exactitud y confianza de sus datos.

3.1.3Distribución:

Ø Segmentación del mercado: es dividir en grupos significativos a los compradores actuales o potenciales, considerando una o varias características comunes: sexo, edad, ingresos, etc.
Ø Clasificación de mercados: mercado de consumo, mercado industrial, mercado de servicios, mercado gubernamental y mercados internacionales.
Ø Canales de distribución: es la ruta empleada para que los productos pasen del productor al consumo final
Ø Pronostico de ventas: es un análisis de los diferentes factores en situaciones pasadas y futuras para calcular el nivel de ventas de un producto o servicio en un periodo determinado.
Ø Presupuesto de ventas: el pronóstico de ventas sirve como base para elaborar el presupuesto de ventas.
Ø Cuotas de ventas: es la fijación del volumen de ventas que deben lograr los vendedores.
Ø Demanda del mercado
Ø Las fuerzas de ventas: son grupos de personas que se dedican a vender los productos de la empresa.
Ø Investigación de mercados.
Ø Publicidad.

3.2OTRAS RELACIONES CON LA EMPRESA

3.2.1 Oficinas en el extranjero

Son instalaciones que tienen en el país o los países en donde se esté comercializando el producto o servicio con el objetivo de tener un mejor control de las actividades que se realizan.

3.2.2 Bodegas en el extranjero

La logística internacional informa como el movimiento o flujo, de productos está involucrado en un proceso estacionario, cuando la mercancía se convierte en inventario congelado en bodegas en el extranjero.
El mercado logó internacional enfrenta la decisión de cuantos centros de distribución debe tener la empresa y donde ubicarlos. La disponibilidad de las instalaciones de almacenamiento adecuadas es imperativa para satisfacer las demandas del cliente y competir con éxito.

3.2.3 Zonas de comercio extranjeras

La existencia de este tipo de zonas tiene un efecto importante en la logística internacional; las ventajas de costo de producción pueden requerir una reconfiguración de almacenamiento, estrategias de distribución y procesamiento. Las zonas de comercio se consideran, para fines de tratamiento tarifario, como externas al territorio aduanal del país dentro del están localizadas.
Son áreas especiales y son utilizables para almacenamiento, empaque, etiquetado, exhibición, ensamble, fabricación, fabricación o tras embarque de importaciones, sin cargar a la compañía con gastos aduanales.

3.2.4ntegración de un departamento de comercio internacional

Cuando la empresa aumenta sus ventas es conveniente organizar un departamento de comercio exterior.
La empresa que se inicia en la comercialización internacional tiene un departamento de venta que vende directamente sus productos en los mercados internacionales. Si sus ventas internacionales aumentan, la empresa organiza un departamento de exportaciones; conforme crecen las ventas, el departamento de servicios de mercadotecnia, de forma que puedan buscar de forma más activa los negocios.
Los altos mandos de la división internacional están constituidos por especialistas en mercadotecnia, trafico, producción, investigación de mercados, finanzas y planeación.

3.2.5Relación con cámaras y asociaciones
Las cámaras y asociaciones aportan a la empresa información muy valiosa para su participación en los mercados internacionales.

Capítulo IV
INVETIGACION, ANALISIS Y SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES.
La investigación de mercados es una parte crítica del servicio de inteligencia de mercadotecnia; ayuda a mejorar la toma de decisiones de la gerencia propiciando información importante, exacta y oportuna. Toda decisión plantea necesidades únicas de datos, basadas en información recopilada del mercado con la que pueden desarrollarse estrategias relevantes.

4.1DEFINICION DE INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES
Es la recopilación, análisis y difusión de la información, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionada con la identificación y solución de problemas y oportunidades en los mercados de otros países.
Con los tratados de libre comercio y la globalización, ha sido necesario este tipo de investigación; aunque pareciera que la investigación de mercados internacional pudiera llevarse a cabo con el mismo procedimiento que una investigación de mercados nacional o local, para la investigación de mercados internacional es crucial tomar en cuenta el ambiente del país o unidad cultural en el que se lleva a cabo la investigación.

4.2 OBJETICOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES
Debe de seleccionarse uno de los tres objetivos posibles de la investigación: exploratorio, descriptivo o casual. Esta diferenciación es necesaria porque los objetivos requieren diversos compromisos de tiempo y fondo. Las respuestas tendrán diversa utilidad para la corporación, desde la táctica hasta la estrategia a largo plazo.
La investigación exploratoria: es más apropiada cuando el objetivo primario es identificar los problemas, definirlos con más precisión o investigar la posibilidad de cursos de acción opcionales.
Investigación descriptiva: es útil para proporcionar una descripción de los fenómenos existentes en el mercado.
Investigación causal: el objetivo es identificar con precisión las relaciones causa-efecto en el mercado.

4.2.1Importancia de la investigación de mercados

La investigación es una herramienta primordial de toda organización comercial. Los estudios de mercados en el ámbito nacional consisten en recolectar, registrar y analizar sistemáticamente las informaciones relacionadas, con objeto de conjuntar datos y decidir si un producto es vendible, en qué cantidad, entre que consumidores y porque medio. La investigación de la comercialización internacional difiere en algunos aspectos de la investigación comercial nacional en su complejidad, y puede considerarse que es más completa.
Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un mínimo de información sobre las posibilidades de poder alcanzar el éxito en sus operaciones.

4.2.2Ámbito de la investigación de mercados internacionales
Exportar es participar en una verdadera lucha donde se enfrentan todo tipo de empresas productoras y comerciales de todos los países. Exportar es tomar parte de una verdadera guerra comercial donde las mejores estrategias comerciales se imponen.
La investigación de mercados debe ser fehaciente, basada en elementos perfectamente comprobados en la recopilación y análisis de la información y luego sobre la experiencia que se adquiera. Una investigación de mercados comerciales en el ámbito internacional debe llevarse a cabo sobre:
Primero: sobre el mercado en general
Segundo: el mercado de un producto determinado
Tercero: el mercado de la empresa.

4.3Fuentes de informacion

las fuentes de información son numerosas, para nuestro estudio las dividimos en dos clases:
Las del sector público.
Las del sector privado.
4.3.1 La necesidad de la información comercial

La rápida multiplicación de las relaciones comerciales internacionales en los últimos años ha provocado que su estructura y funcionamiento sean cada vez más complejos.
Tal complejidad se explica por las siguientes razones:
Rápido desarrollo científico y tecnológico.
Mayor desarrollo de la comunicación masiva.
Internacionalización de los mercados.
Rápida obsolescencia de los productos.
La competencia entre los países es cada vez más vigorosa.
El comportamiento de los consumidores cambia con mayor frecuencia.
Todos estos factores afectan la colocación de productos en el extranjero y hacen de la información comercial una necesidad creciente de aprovechar las ventajas para exportar, el gobierno de un país requerirá de información para implementar la política de expansión comercial. Los exportadores de un país necesitaran para elaborar sus programas de exportación y comercialización internacional; “en materia de promoción comercial, el primer paso básico es la investigación comercial. Después de que se inician las actividades de promoción de las exportaciones es necesario suministrar a los exportadores datos sobre mercados y métodos de comercialización”.

4.3.2 El servicio de información comercial
Es el encargado de mantener a los empresarios al día de lo que acontece en los mercados del exterior.
Este servicio forma parte del organismo promotor de las exportaciones de cada país. La implementación de las estrategias comerciales habrá de partir del conocimiento “de todos los hechos relacionados con los problemas de transferencia y venta de bienes y servicios del productor al consumidor”.
Para lograr este conocimiento se necesita una buena información comercial. Si esta no es veraz y exacta el exportador tendrá que basarse en conjeturas, lo que en una economía dinámica y competitiva, implica un fracaso seguro.
En muchos mercados extranjeros, el investigador de mercados internacionales tiene problemas para encontrar datos secundarios validos.

4.3.3 Localización de las fuentes dadas
El objeto de estudio del investigador de mercados internacionales será el mercado extranjero, lo cual no implica que los datos primarios tengan siempre que ser recabados en el extranjero.
Las investigaciones sobre el comportamiento del consumidor extranjero pueden ser informadas por el personal de la embajada, estudiantes extranjeros, turistas o expertos nacionales sobre mercados extranjeros.

4.4 ETAPAS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES
Son más económicas las investigaciones colectivas de un mismo artículo, puesto que sus resultados pueden ser utilizados por todos los industriales o comerciantes del ramo. Es necesario que el exportador investigue el mercado extranjero antes de introducir sus productos en el. En la alta administración de una empresa es de importancia estar convencidos de que es provechoso diversificar los mercados, procurando que los pedidos del extranjero reciban siempre la misma atención que los nacionales.

4.4.1Diseño de la muestra
La determinación de un tamaño adecuado de muestra es un problema práctico de estudio de muestreo; más dinero y tiempo van a gastarse, pero el resultado de la muestra grande puede no ser más exacto que el de una muestra pequeña.

4.4.2Interpretación de datos
Esto se obtiene a través de la tabulación, clasificación de las respuestas, ardua tarea que se lleva a cabo rápida y exactamente con auxilio del equipo electrónico de procesamientos de datos.

4.4.3Preparación del informe
El informe presenta el final del proceso de investigación; debe tener suficiente material descriptivo que cubra los detalles de la metodología de la investigación, reunir los datos y analizar los resultados.

4.5 ¿PORQUE FRACASAN LOS NEGOCIOS?
Una de las causas es por no contar con un control que les permita tener información suficiente sobre los gastos del negocio. Otra seria los costos excesivos en producción, ventas y distribución, lo que obliga a vender más caro que la competencia. También disponer de informes sobre las operaciones diarias, usar métodos de operación anticuados; no poder rápidamente las medidas que requieren los cambios de las condiciones del negocio.
Existen muchas razones por las que un negocio puede fracasar pero todas tienen un punto común: la gerencia carece de información adecuada.

4.5.1 Estudio de los métodos de comercialización
Una empresa habrá puesto solidas bases a la comercialización eficaz de sus exportaciones después de haber:
Identificado sus objetivos, los mercados que ofrecen mejores perspectivas y las personas que probablemente comparan sus productos en esos mercados.
Adaptado su producto y los embalajes con el fin de hacerlos atractivos para dichos mercados.
Para poder alcanzar resultados, la compañía debe saber cómo comercializar sus productos.

4.6 ¿PORQUE RECURIR A LA INVESTIGACION DE MERCADOS?
La investigación de mercados es un instrumento valioso que ayuda al exportador a contestar a preguntas como: ¿Qué mercados ofrecen las mejores perspectivas?, y ¿Qué técnicas de comercialización se han de utilización?
En su acepción más amplia, la investigación de mercados es el proceso de estudio de un mercado a fin de determinar:
Las perspectivas de venta que este ofrece para un determinado producto o grupo de productos.
La manera de obtener mejor resultados con ese producto o grupo de productos.
La investigación de mercados no pasa de ser una amalgama de estadísticas y otros datos acerca de un mercado, lo que en realidad no sirve de mucho. Los datos hay que analizarlos, interpretarlos y sacar conclusiones de ellos. Estas conclusiones deben ser claras y concretas para que los empresarios tomen la decisión fundamental de lanzarse o no a un mercado y programar la comercialización.
La investigación de mercados debe ser un trabajo práctico que permita la adopción de decisiones y medidas concretas.

4.6.1 Ayuda que presta la investigación de mercados
Un empresario en el mercado de su propio país incurre en un error de apreciación, puede pagarlo caro. Por ejemplo, si usted quiere fabricar un producto determinado y gasta mucho dinero en su producción, para encontrarse posteriormente con que lo compra muy poca gente. Otro problema consiste en fabricar un producto cuya venta es posible pero que, sin embargo, no puede colocar porque la manera de comercializarlo es equivocada, como utilizar distribuidores inadecuados, fijar un precio que no sea realista, utilizar en la publicidad argumentos equivocados o caer en otros errores de comercialización.
Es esencial analizar minuciosamente los mercados de exportación, antes de decidirse a entrar en ellos. La investigación de mercados sirve para conocer la diferencia que existe entre esos mercados y evaluar en qué medida nos afecta.

4.6.2 Investigación de mercados por cuenta del Estado
La investigación de mercados da la información necesaria cuando se usa para responder a preguntas relacionadas con determinados productos de una empresa, pero constituye también un instrumento valioso para los organismos del sector público.
Una entidad de fomento de las inversiones debe tener en cuenta las conclusiones de una investigación de mercados para decidir a qué industrias tiene que ayudar en su desarrollo. Un organismo de planificación puede utilizar esta investigación como elemento para prever los ingresos en divisas de los diferentes sectores y para establecer las normas que orientaran el desarrollo con fines de exportación.

4.7 LEGISLACION Y FINANCIAMIENTO

Los términos de financiamiento de la exportación afectan significativamente el precio final pagado por los compradores. En algunos casos los compradores confirman un contrato al proveedor de crédito más barato y pasaran por alto las diferencias en calidad y precio.
La asistencia financiera la proporcionan tanto el sector privado como el público. El mercado logó internacional debe evaluar los programas nacionales y los existentes en otros países.
El financiamiento con títulos de crédito fue utilizado por primera vez por bancos comerciales europeos para financiar el comercio para los países de Europa del Este y desde entonces se ha extendido a los banco de todo el mundo.

4.8 Competencia global e internacional
4.8.1 Producción local
1. Producción local para consumo interno.


Volumen y valor de la producción local.
Relación entre la evolución de la producción y el consumo.
Proporción del consumo total cubierto por producción local.
Características generales de los productos.
Proporción del consumo total cubierto por producción local.
Características generales de los productos nacionales.


- Variedad de la oferta
- Calidad
- Costo de producción/precio de venta
- Origen de insumos
- Métodos habituales de producción.
- Servicios de postventa ofertados con el producto.
- Formas usuales de comercialización.
- Principales productores.

2. Producción local para consumo internacional.

Análisis de las exportaciones del sector del producto
- Destino
- Volumen
- Valor

Beneficios promocionales a las exportaciones del sector del producto.
Régimen arancelario de exportación.
- Clasificación arancelaria de exportación
- Aranceles vigentes y base de imposición.
- Gestión administrativa.
Formas operativas de exportación habituales
Formas usuales de comercialización internacional.
Características generales de los productos de exportación.
- Variedad de la oferta
- Calidad
- Costo de producción/precio de venta.
- Origen de los insumos
- Métodos habituales de producción para exportación

Productores que abastecen el mercado interno y el internacional
Productos exclusivos para el mercado internacional


4.8.2 Mercado de importación del producto

Análisis de las importaciones
- Procedencia
- Volumen
- Valor

Relación entre la evolución de las importaciones y la producción local.
Restricciones a las exportaciones.

- Licencias de importación
- Gravámenes a la importación y base de imposición

Restricciones cambiarias y de pago
Características generales del producto importador

4.8.3 Competencia local e internacional
Ø Esquema de la oferta total del mercado. Porcentaje de participación.
Ø Estructura y fuerza de la competencia
Ø Ventajas comparativas de la competencia
Ø Detección de segmentos no atendidos
Ø Motivos del éxito de los principales competidores
Ø Ubicación geográfica de los establecimientos
- Método de distribución
- Dominio de canales

Franquicia. Patentes
Subsidios particulares. Proteccionismo sectorial.
Campañas promocionales a nivel país de la competencia
Posibilidades de competir
Inserción en el mercado

4.9 MEDICION Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA INTERNACIONAL
Dentro de las naciones avanzadas del mundo, con frecuencia es difícil obtener la calidad de los datos requerida, necesaria para una medición y pronostico útiles de la demanda. Aun es más difícil realizar una investigación de mercados dirigida a la medición y el pronóstico de la demanda dentro de los países menos desarrollados.
Estos problemas son especialmente evidentes en países donde la demanda por lo general excede a la oferta, creando poca motivación para que los productores estudien el mercado o satisfagan a los consumidores.
Estos problemas conducen a tres tipos de su optimización de la investigación: 1) simplificación forzada de métodos de investigación, 2) improvisación en el uso de datos alternos, y 3) uso de “estimativos al azar” para reemplazar datos faltantes o no disponibles.
La mayoría de los recursos de mercadotecnia, especialmente esfuerza de ventas, cobertura del servicio y actividad de las comunicaciones, son asignadas por región, segmento o territorio. La clave para una asignación eficiente es el conocimiento del potencial de cada segmento en relación con los otros segmentos.

4.9.1 Método de datos directo
Este método se basa en una integración del total de los datos de la industria. La información de ventas puede provenir de fuentes gubernamentales, estudios de la industria o asociaciones comerciales.

4.9.2 Método de datos derivados o relacionados
Una solución a la ausencia de datos de ventas es la industria por cada territorio consiste en utilizar otra variable: 1) que esté disponible por cada territorio o región de ventas, 2) que tengan una fuerte correlación con las ventas del producto.

4.10 Necesidades y satisfacciones
Quienes normalmente satisfacen las necesidades de la investigación de mercado deben contar con una serie de características para que el resultado de la investigación sea el más cercano en realidad. Las consideraciones que normalmente se toman en cuenta son las siguientes:

REPUTACION. Es importante para dar credibilidad a los resultados.
CAPACIDAD TECNICA. Siempre deberá evaluarse la capacidad técnica del satis factor.
EXPERIENCIA. Es importante al realizar una buena investigación de mercados.
COSTOS. El instinto de reducir costos es sano.
PROGRAMA CONFIABLE DE ENTREGA. La mayoría de las agencias externas requieren de la cantidad de tiempo para un determinado proyecto.
DIRECTOR DEL PROYECTO. La persona que sería el director del proyecto es la clave del éxito del mismo.

4.11 DEFINICION DE NECESIDADES
El aumento del comercio internacional y la aparición de corporaciones que surgen de una creciente globalización de los negocios han tenido un fuerte impacto en todas las facetas de las empresas. El incremento en la competencia global junto con la formación de bloques comerciales ha impulsado el crecimiento de compañías globales y la necesidad de recopilar la información en relación con los mercados.

Capitulo V
FACTORES DE OPERACIÓN

5.1Diseño de envases para los mercados internacionales.
Es evidente que la función del envase consiste en informar al comprador sobre el producto. La descripción e identificación de la mercancía, son elementos que influyen en el diseño de, todos los envases.
La representación del producto
En el envase se representa con frecuencia el producto. Si se trata de una lata o caja, se suele utilizar una fotografía en color del producto. En el caso de un frasco, se ve claramente el producto
Ambiente del producto




CAPITULO 6
FACTORES DE COTIZACIÓN
6.1COTIZACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES.

Dentro del marco internacional uno de los primeros pasos que requiere toda campaña para conquistar mercados exteriores es el de concurrir con los precios realistas, no es fácil obtener una formula sencilla que pueda utilizarse en el momento de tomar decisiones al cotizar precios; aun cuando se tenga una gran experiencia dentro del ámbito nacional y en cuyo mercado exista estabilidad y armonía en los precios con productos.
El crear un mercado consumidor cuesta, incluso en el propio país crearlo en el extranjero sin duda resultara más caro, por lo que si se quiere conseguir un gran volumen de ventas en el exterior, es aconsejable cotizar sobre los costos marginales, es decir, presidiendo de los gastos fijos que ya cubren las ventas nacionales.

6.2 PREPARACION DE COTIZACIÓN

En el mercado exterior hay muchos factores que requieren tomar en cuenta y su importancia varía según los distintos problemas o condiciones que se incluyan en las cotizaciones. Algunos factores críticos que se deben considerar para cotizar son los siguientes.
ü Lugar de entrega:

a) Los gastos por transporte y otras relaciones que se incluyen al costo.
b) Arancel de exportador e importador.
c) Obligaciones por seguro por daño o pérdida.

ü Pecios:

a) Cotización de precio con base a precios netos
b) Cotización de precios con relación a diferentes monedas
c) Determinación de cotizaciones con base a calidad, tiempo y cantidad.

6.3 COTIZACIONES QUE INDICAN EL LUGAR DE ENTREGA.

La cotización constituye el elemento más importante en la venta, indica la formación de una estructura de precios.
Cuando se participa en mercados competitivos, pocos exportadores pueden insistir en una determinada cotización y así lo entienden aquellos que están sumamente relacionados con los precios, aduanas, etc.…

6.4 EXWORKS (LUGAR DE ORIGEN)

En esta cotización, los productos exportables son puestos en la puerta de la fábrica y se asumen todos los costos hasta que el comprador recoja los productos y acepte la entrega.
En cuanto al comprador en este tipo de cotización. Éste absorbe todos los gastos y riesgos relacionados con el manejo y traslado del producto exportable, así como de pagar los impuestos de exportación si los hay o bien otros gastos por concepto de la importación o exportación.

6.5 COTIZACINES DIVERSAS
6.5.1 COTIZACIONES DE PRECIOS SUJETOS A DESCUENTO.

Los precios internacionales pueden cotizarse como precios netos, lo que indica que el exportador presenta una cotización F.OB u otra no sujeta a ningún tipo de descuento, los precios se publican en catálogos o listas generales.
El uso de catálogos de precios y descuentos presenta complicaciones al cotizar, debido a que requiere ajustes que se reflejen en aumentos y disminuciones para establecer el precio real.

6.6 COTIZACIÓN DE PRECIOS CON RELACIÓN A MONEDAS.

Una cotización puede hacerse en términos de la moneda del país exportador, o del país importador o un tercero.
Cotizar con relación a la moneda nacional resulta ventajoso para el exportador por lo que se reduce el riesgo de cambio, se puede determinar de inmediato la utilidad y si es estable se reduce la posibilidad de frecuentes fluctuaciones de precios.la cotizaciones en la moneda del país importador desplazan el riego de fluctuaciones del tipo de cambio exportador.
Cotizar precios en moneda de un tercer país es muy usual en las transacciones internacionales, sobre todo cuando existe inestabilidad en las monedas de ambos países o cuando se depende de los servicios bancarios de otro país que proporciona financiamiento.

6.7 EL COSTEO DIRECTO EN LA EXPORTACIÓN

Es ya una práctica generalizada en algunos países extranjeros, utilizar el costeo directo para fines de exportación.
El objetivo que se persigue al adoptar este sistema de costeo, es principalmente fomentar las exportaciones con precios de venta iguales e inclusive menores a los practicados en el merado internacional.
Aunque inicialmente este procedimiento pudiera implicar un sacrificio al disminuir la utilidad global en los productos de exportación a la larga. Todo se traduce en una mayor posibilidad de cambio en la estructura productiva, tendiente a la modernización de maquinaria y equipo, con la consecuencia de mayor eficiencia y ulterior reducción en los costos.

CAPITILO 7
ADECUACIÓN DE PRODUCTOS
7.1 QUE ES EL PRODUCTO
Es la base para cualquier elaboración científica que se pretenda hacer en mercadotecnia. El producto constituye todo lo que constituye a la satisfacción de los consumidores.
El producto es el resultado de toda la acción del sistema, es decir, compañía y otros participantes y no consiste en fabricarlo totalmente hasta que es consumido. Aun en ese estado se incluyen los aspectos de servicios posteriores al consumo mismo.

7.2 EL PRODUCTO DENTRO DEL PLANTEAMIENTO GLOBAL EXPORTADOR

Un supuesto básico en el planteamiento de exportaciones debe ser que el propósito principal de cualquier empresa es crear mercados y proveer satisfacciones.
Es muy importante que una compañía conozca los mercados en donde opera o va operar.
El producto aparece como el concepto básico que guía todas las etapas. Todas estas estimaciones son hechas sobre la base de un concepto más o menos preciso de producto.
Además el producto aparece como un componente de la mezcla comercial conjuntamente con obras variables tales como precio, promoción, canales de distribución y localización.

7.3 ESTUDIO DEL MERCADO


El estudio de mercado resulta de vital importancia en todo plan de exportación, es uno de los principales elementos para la elaboración de dicho plan, el estudio del mercado es el instrumento que facilita al exportador la información necesaria para tomar la mejor decisión posible en la exportación.
Debe cumplir dos finalidades:

ü Interpretar las necesidades y preferencias de los consumidores.
ü Determinar las actividades que debe desarrollar el exportador para poder colocar su producto en el mercado.

Al hablar de consumidores se debe identificar quienes son, donde están ubicados, que desean, donde compran y como compran.

7.4 FACTORES DEL EXITP DE LA EXPORTACIÓN

ü Determinar los mercados de exportación que ofrecen las mejores oportunidades.
ü Establecer objetivos y finalidades comerciales preciosos, justamente con los medios de información convenientes para determinar la relación efectiva entre los resultados reales y los objetivos.
ü Comprar cuidadosamente los diferentes métodos de actividad en determinados mercados.
ü Proporcionar los servicios de apoyo indispensables para una eficaz comercialización.
ü Obtener una información comercial constante para fijar nuevos objetivos y determinar la política futura.

7.5 LINEA DE PRODUCTOS.

Además de la adaptación del producto a las características de los mercados externos, es indispensable planear la línea de productos que serán ofrecidos.

ü ¿Cuántos artículos serán ofrecidos?
ü ¿Cuántos modelos o estilos de cada producto?

7.5.1 Características del mercado

1. Diferencias entre los compradores potenciales.
2. Composición de las líneas de productos competitivos.
3. Deseos de los compradores.

7.5.2 Necesidades de los canales de distribución

Cuando toda la línea requiere los mismos canales de distribución, se facilitan las cosas y además se obtienen economías por una mejor distribución de los costos fijos.

CAPITULO 8

DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN

Si una empresa desea ganar dinero exportando debe ofrecer productos que interesen a los consumidores de los mercados extranjeros, para lo cual esos productos tienen que presentar alguna ventaja o atractivo para el cliente.
Es necesario que los exportadores comprendan esta diferencia entre productos y clases de productos, para presentar un nuevo producto que tenga éxito, un exportador no tiene que aparecer con novedades revolucionarias, no tiene que descubrir una nueva clase de productos.

Por ejemplo considérense el éxito que han obtenido los japoneses durante estos últimos años. No se diferencian tanto de la mayoría de los demás coches, pero muchos de sus compradores están persuadidos de que tienen más por el mismo tiempo.

8.1 LOS COMPONENTES DE UN PRODUCTO.

El producto no es únicamente lo que el fabricante puede considerar como el producto en sí, el núcleo material.
Un producto es en calidad una combinación de los elementos tangibles como intangibles que entran en una compra, además del producto propia mente dicho, entre estos elementos los envases, el servicio de posventa, la marca y tal vez otros elementos menos tangibles como los que el comprador se ha formado de un determinado producto.

8.2 EL NUCLEO.

Lo más importante respecto al núcleo material es que debe satisfacer las normas del cliente y no las del fabricante.
Los fabricantes de los muebles suelen hacer publicidad sobre la calidad de la mano de obra y los materiales con que se fabrican sus productos. No obstante puede presentarse el caso que a un cliente le interese más si un determinado mueble es más grande o le caben más cosas.

8.3 EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS EN LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN.

Si una empresa desea crecer una situación duradera en los mercados de exportación, debe adoptar una estrategia en materia de productos. Decidir si tiene o no debe modificar sus productos actuales o sacar otros nuevos y darse una idea de la frecuencia con que habrá de introducir cambios en éstos.
La compresión del ciclo de vida de un producto es de mucha importancia para los exportadores, ya que la etapa del ciclo en que se encuentra un producto en el mercado interno puede ser muy diferente de aquella que puede encontrarse en un mercado de exportación.
El cliente reemplaza bienes de capital antes del término de su vida útil sufre enormes perdidas financieras y graves trastornos administrativos, por lo tanto para decidir la compra necesita seguir un largo y complejo. Es válida la afirmación de que los ciclos de vida de la mayoría de los productos siguen una pauta análoga, aunque su duración uno y veinte años varié considerablemente.
La duración de la etapa de desarrollo varía considerablemente en función de la naturaleza del producto.

8.4 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN.

No debe de imponer un producto contra viento y marea en un mercado determinado, particularmente en el caso de los mercados de exportación. Los riesgos son tales que siempre se necesita una estrategia de comercialización y frecuentemente esta misma estrategia influirá en desarrollo de estas.
La segmentación de mercado comprende el siguiente proceso.
ü Investigar cuidadosamente el mercado seleccionado, para descubrir las diferencias existentes entre los gustos y las exigencias de los consumidores del propio país y los ese mercado.
ü Es probable que de esta investigación se desprenda que el mercado considerado consta de varios submeracados o segmentos.
ü Se eligen el o los segmentos más dignos de atención
ü El producto se diseña o adapta especialmente para que satisfaga las necesidades precisas de cada segmento del mercado escogido.
Combinar la segmentación del mercado con la diferenciación del producto cuando sus detalles se planean con anticipación a la entrada al mercado…

8.5 LA CONQUISTA DE LOS MERCADOS INERNACIONALES

Los nuevos exportadores han de captar las características más importantes de sus mercados objetivos si desean vender los productos adecuados en la forma que conviene.
Los principales consumidores de casi todo género de productos son los países industrializados y debido a ello, los exportadores deberían familiarizarse con las principales características de esos mercados, como son: las necesidades en materia de productos, los hábitos de compra de los consumidores, los canales de distribución, los proveedores locales, etc.…
Muchos de los nuevos exportadores de los países en desarrollo, particularmente los menos avanzados, no conocen bien las características de un mercado industrializado, que comparado con el mercado del propio país, puede ser muy diferente.
En los países avanzados existen grandes y poderosas empresas que se lanzan a la competencia para satisfacer la demanda de los mercados en gran escala. Muchas de estas empresas actúan sobre la base de métodos de producción en masa.
El hecho que sean grandes productores los que abastecen los mercados internacionales afecta a los exportadores de países en el desarrollo dispuesto a penetrar en ellos, considerando los sectores del mercado que les ofrezcan las mejores oportunidades de venta.

CAPITULO 9
DESARROLLO DE PROYECTOS DE EXPORTACIÓN

9.1 CONCEPTO DE PROYECTOS DE EXPORTACIÓN
El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa, el cual dice en donde debe ir y cómo llegar al mercado internacional.
Este es el plan de mercadotecnia aplicado a diversos y específicos mercados en el exterior. Es necesario diferenciar y, hacerlo por separado, debido a que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto aspectos como: canales de distribución, perfil, uso y costumbres de los consumidores, además de las diversas complicaciones impuestas por las barreras arancelarias, no arancelarias, tramitación aduanal, transporte, embalaje, contratación, medios de pagos internacionales y las ventajas y restricciones que surgen dé la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales.

9.2 SELECCIÓN DEL MERCADO META

Estado Unidos suele ser la primera y muchas veces la única opción en la mente de los empresarios mexicanos son deseos de exportar, esto es natural y lógico porque es el mercado más importante del mundo, con ingreso de per cápita y poder de compra más de 10 veces superior al promedio mexicano.
También existen unas series de limitaciones e inconvenientes. La experiencia de los exportadores mexicanos ha sido a veces un poco amarga, no obstante la existencia de un tratado de libre comercio, eventualmente ese comercio ha registrado barreras arancelarias y no arancelarias al comercio exterior.
La exportación implica la ampliación de la capacidad productiva de las empresas, respaldada por expectativas de venta estables. La diversificación de los mercados es prioridad no sólo para las empresas, a nivel país por razones de estabilidad económica y soberanía.
Para las empresas que se inician en el comercio exterior, suele ser conveniente probar esfuerzo exportador mediante el inicio de un proyecto de extensiones limitadas, en el corra un camino de riesgo. ¨es riesgoso tratar de correr si antes no se ha aprendido a minar¨…


CAPITULO 10
FLETES Y TRANSPORTE

10.1 INTRODUCCIÓN


El transporte es el movimiento de personas, propiedades o productos desde el punto en donde se localizan, producen o cultivan, hasta el lugar en que se consumen, distribuyen o almacenan.
El transporte desempeña un papel vital en la vida social, económica y política del mundo y de las naciones o comunidades. Las empresas de transporte, sean de propiedad pública o privada, existen para servir al público en forma directa y como parte integral de la distribución, proceso y manufactura de productos.

La mayor utilidad que produce el transporte es el costo que se agrega a la mercancía por el hecho de moverla de su lugar de producción a los lugares en donde falta. Se estableció hace tiempo que la fabricación de productos o materia primas es más eficiente y económica cuando éstos son producidos por quienes están más capacitados o mejor adaptados para elaborar el material principal.
La fabricación sin mercados crece completamente de sentido y para llegar a esto hace falta un sistema de distribución de los productos. La producción a gran escala y los mercados amplios son interdependientes y dependen a su vez de la distribución física de las empresas de transporte.

El transporte permite que grandes núcleos de población distribuidos en zonas muy extensas dispongan en abundancia de productos de las minas, fincas, bosques y fábricas.

10.2 CLASIFICACIÓN DEL TRANSPORTE

10.2.1 TRANSPORTE MARITIMO.

Un elevado porcentaje de la mercancía mexicana se transporta por la vía marítima. Algunas de las compañías navieras nacionales que operan en rutas internacionales son: Transporte Marítimo Mexicana. S. A, Transportes Marítimos Anáhuac.

Lo importancia que tiene México el transporte marítimo es mayor de lo que se crece, alrededor de la mitad de la carga global de su comercio exterior se mueve por este medio.

10.2.2 TRANSPORTE AEREO

México cuenta con un amplio servicio de transporte aéreo que, por su rapidez y por los lugares que conecta, permite tenerlo en cuenta como medio eficaz para exportar diversos productos, particularmente de los que requieran en envió rápido y los que por su densidad económica, pueden absorber los fletes aéreos que, cuando más caros que los marítimos, tienden a reducirse día con día.

El transporte por avión ayuda a vencer los principales obstáculos que han impedido el avance de muchos exportadores potenciales, ya que algunos de ellos se encuentran apartados de las principales rutas comerciales.


10.2.3 TRANSPORTE TERRESTRE

Nuestro país cuenta con la suficiente facilidad de infraestructura en vías de comunicación, las que, unidas a una amplia gama de servicios de carga terrestre son una ventaja para los exportadores nacionales.

El transporte por carretera juega un importante papel en las exportaciones mexicanas. La situación geográfica de los principales centros de producción se localiza en zonas distantes de puertos y fronteras del norte y sur de México.
El autotransporte, aunque tiene una menor capacidad de arrastre, y es más caro que el ferrocarril, cada día utiliza más para el desplazamiento de artículos exportables debido a las deficiencias del servicio y la irregularidad de los horarios con que trabajan los ferrocarriles nacionales.

10.3 CLASIFICACIÓN DE LOS FLETES.

Fletes Marítimos, Terrestres y Aéreos. Las bases sobre las cuales se determinan los fletes marítimos dependen en gran parte de las empresas de buques y de los servicios que ofrecen.
Los métodos principales para determinar los fletes marítimos son:

ü Los fletes determinados por las líneas navieras de acuerdo con otras líneas.
ü Los fletes determinados por líneas independientes que no pertenecen a conferencias.
ü Los fletes de los barcos Tramp.


CAPITULO 11
SEGUROS Y FIANZAS

11.1 INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE LOS CONTRATOS.

Desde tiempos del derecho romano se ha considerado la existencia de los convenios y los contratos, dando a los primeros el carácter de género y a los segundos el de especies.

El convenio en un sentido más amplio, es el acuerdo de dos o más voluntades para crear, transmitir, modificar o extinguir obligaciones.
Los convenios que producen o transfieren las obligaciones y derechos toman el nombre del contrato se requiere:

ü Conocimiento
ü Objeto que puede ser materia del contrato


11.2 FORMACIÓN DE LOS CONTRATOS

Uno de los elementos del contrato es el consentimiento de las partes, que es el acuerdo de voluntades que en él intervienen.
La mecánica básica de que se compone un contrato se integra a base de una doble operación; en primer lugar las partes que intervienen deberán ponerse de acuerdo sobre el contenido del contrato.

El contrato no tiene validez jurídica si no reviste una forma establecida por la ley. Cuando se exige la forma escrita para el contrato, lo documentos relativos deben ser firmados por todas las personas a las cuales se imponga esa obligación.
Por otra parte, cuando el contrato no es real, para su perfeccionamiento es necesario que se entregue la cosa que es objeto del mismo, pues de lo contrario el deudor no podrá ser obligado a devolver algo que no ha recibido.

11.3 EL SEGURO DE TRANSPORTE

Este seguro tiene por objeto resarcir al asegurado de las pérdidas o daños que pudieran sufrir las mercancías transportadas por los medios propios de locomoción: terrestre, marítima y aérea.

En cualquier movimiento de bienes de un punto a otro, éstos se encuentran sujetos a la ocurrencia de daños o perdidas en mayor o menor escala; pero no terminan hasta su llegada al punto de su destino final.
Por lo anterior es necesario establecer y determinar con absoluta claridad y precisión que riesgos se cubren y cuáles no, y los que pueden cubrirse mediante convenio expreso en cada ocasión.


11.4 MECÁNICA PARA LA RECUPERACIÓN DE LAS PÉRDIDAS DE MERCANCÍA.

En tránsito: dentro de los 60 días siguientes al aviso de pérdida, el asegurado debe someter a la compañía de seguros por escrito su reclamación, procediendo a pormenorizar y acompañar de los siguientes documentos:

a) Se presenta carta de reclamación a la empresa aseguradora indicándole en una forma estimativa el valor siniestro.
b) Se anexan a la carta de reclamación los documentos siguientes:
ü Copia de la factura comercial firmada
ü Copia del conocimiento de embarque
ü Copia del pedimento aduanal
ü Copia de la entrada del almacén del importador
ü Copia del certificado de averías levantado por el ajustador de la empresa de seguros.
ü Copia de la carta de reclamación a la empresa naviera.
ü Copia de la carta de reclamación a la empresa transportadora.


11.5 PAGO DE PÉRDIDAS

La compañía de seguros nunca es responsable por proporcionar mayor de cualquier pérdida que la que existe entre la cantidad asegurada y el valor real de los bienes cubiertos por la póliza al tiempo de que tal perdida ocurra.

Cuando el embarque o viaje asegurado tenga carácter internacional, bien sea por su origen o por su destino, y el interés asegurable recayere en persona domiciliada en el extranjero, las indemnizaciones o pagos a que hubiere lugar bajo el seguro, podrán solventarse en el extranjero.

La compañía de seguros se reserva el derecho de responder los bienes perdidos o dañados con otros de igual clase y cantidad, en vez de pagar en efectivo el monto de la pérdida o daño.

Capitulo 12
Canales de distribución en el extranjero

12.1La comercialización internacional y los canales de distribución
La dirección de Comercialización internacional, no solo se debe sujetar a la organización ejecutiva para el manejo de negocios internacionales, necesita después de establecida la fuerza de ventas, de decisiones precisas para seleccionar medios de distribución que coadyuven a situar los productos de la empresa en forma intensiva.

12.2 Definición de canales de distribución
Son los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos y servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible y en el lugar que los solicite.

12.2.1 Finalidad del canal de distribución
Los productos y servicios deben ponerse al alcance del consumidor en la cantidad, tiempo y lugar adecuado y al costo más bajo.

12.3 Clasificación de los canales de distribución
*Productor
*Mayorista
*Detallista
*Consumidor
La intervención de uno o más mayorista reporta con frecuencia un ahorro en los costos, sobre todo si las cifras de ventas, de los minoristas en cuestión son relativamente bajas.



12.3.1 Funciones de los canales de distribución
*La compraventa
El fabricante hace la transferencia de la propiedad de sus productos en favor del consumidor, valiéndose para ello de los que más le convenga para la minimización de sus costos.
*El transporte
Los intermediarios sirven al exportador para hacer llegar su producto al usuario
*El almacenaje
Para una planificación técnica de ventas, es importante saber el número y la localización de almacenes desde donde se distribuirá. Esta decisión está en función del tamaño y densidad de producción

12.3.2 Factores a considerar en la determinación de los canales de distribución
*El cliente final
*Producto
*Competencia
*La propia empresa y
*Los intermediarios

12.3.3 Sistema de distribución
*Revistas especializadas y catálogos
*Representantes de la empresa
*Visita del importador a la fábrica


12.4 Criterios de selección para canales de distribución en el extranjero
12.4.1 Los mercados internacionales que se quieren cubrir
Sobre la decisión de los mercados que hay que cubrir se requiere el estudio de dos aspectos:
1- Qué tipo de instituciones deben manejar el producto
2- Fuerza de distribución

12.4.2 Control del mercado
Se debe de asegurar que el producto resina un trato de dinamismo y acometividad en el campo de las ventas, incluyendo los demás elementos mercado lógicos esenciales para producir resultados óptimos.
El producto determina el grado de control
12.4.3 Procedimiento para la selección de canales de distribución
El directivo de comercialización debe delimitar un enfoque claro de investigación, consistente en analizar las características del producto, mercado y productor que influyen en la selección de canales
12.4.4 Características del producto
1- valor del producto
2- el volumen
3- calidad del producto
4- técnica de elaboración del producto
5- variedad de productos
6- carácter temporal de producción y consumo
7- demanda y aceptación
8- posibilidades de sustitución

12.4.5 Características del mercado
1- Tipo de consumidor
2- Magnitud del o los mercados
3- Concentración de mercados
4- Mercados dispersos
5- Consumos repetitivos


12.4.6 Características del productor
1- Capacidad financiera
2- Prestigio de la empresa
3- Políticas de la dirección de comercialización

12.5 Tácticas de comercialización internacional
1- Transporte
Fletes
Velocidad y frecuencia
fiabilidad
riesgos
requisitos de envasado

2- Factores para la fijación de precio
Limites prácticos
Oferta de productos competidores
Precios de los productos competidores
Reacciones probables de los competidores
Ventajas del producto

3- Servicios que esperan los compradores
Asesoramiento técnico
Sustitución de la mercancía defectuosa
Garantías
Reparación, conservación y repuestos
Capacitación de operadores

Capitulo 13
Gestión estratégica de la distribución internacional
Es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulación de su futuro; este se puede describir como un enfoque objetivo y sistemático para la toma de decisiones, compuesto por tres etapas fundamentales: formulación, implementación y control de estrategias.


13.1 Política internacional de la distribución
Los canales de venta dependerán totalmente de la clase de nuestros productos, y es preciso tener en cuenta que no debemos utilizar necesariamente el mismo en cada país.
Los criterios de selección preliminares de los canales de distribución, en lo que concierne al producto, requieren distinguir entre:
Productos de consumo, perecederos o duraderos, con o sin marca, de primera necesidad o de lujo relativo
Productos industriales
Bienes de equipo, ligeros o pesados, con exigencia de servicio postventa, a apretar por la empresa exportadora o por el intermediario seleccionado.

13.2 Técnicas de comercialización
13.2.1 Técnicas cuantitativas o intensivas de decisión sobre el canal
Su análisis se ocupa solamente de costos de la venta Personal, implican una comparación con la venta por medio de mayoristas y la venta directa a minoristas. Este procedimiento podría aplicarse a otros costos funcionales y también a un mayor número de canales.
13.2.2 Aplicación de la distribución cuantitativa o intensiva
Los fabricantes de artículos de conveniencia y materias primas prefieren una distribución intensiva, es decir, colocar el producto en el mayor número posible de comercios. El factor dominante en la venta de estas mercancías es la utilidad del lugar.
13.2.3 La tendencia de la comercialización internacional
Ha habido un crecimiento notable en centros comerciales suburbanos, dominados por minoristas de gran escala, debido a métodos comerciales que los colocan a la vanguardia con respecto a las actividades de distribución.
13.3 Importancia de los intermediarios
Son un grupo de independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia por q contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución.
El uso de intermediarios se debe en gran parte a su superior eficiencia para hacer que la mercancía quede disponible y accesible de modo difundido en los mercados meta. Los intermediarios de venta, gracias a su experiencia, su especialización, sus contactos y su escala, ofrecen a la compañía más de lo que está por lo regular podría lograr por sí sola.
Capitulo 14
La promoción internacional
14.1 Introducción
El propósito de cooperar con el distribuidor es ayudarlo a vender, y esta acción está guiada y controlada por tres factores fundamentales.
La publicidad depende del presupuesto que se destine para la utilización de medios efectivos de impacto de la imagen del producto en la mente del consumidor extranjero.
14.2 La promoción de ventas internacional
14.2.1 Ferias y exposiciones
Uno de los mejores medios para promover los productos en el extranjero son las ferias y exposiciones, por la oportunidad del contacto directo con el consumidor.
El fabricante encontrar numerosas ventajas al participar en las ferias y exposiciones especializadas, bien sea como espectador, o como expositor.
14.2.2 Organización de una feria internacional
El personal: La organización de la forma en que se participara en una feria comienza con el nombramiento del responsable que se hará cargo de la operación.
Este responsable deberá constituir el equipo de personas que lo secundaran y definir las relaciones que les unirán a tales personas.
14.2.3 La planeación
El promotor responsable debe asegurarse de que todas las operaciones previstas en el ámbito de la participación efectivamente, se realicen en el tiempo adecuado. El único medio de cumplir eficazmente esta función es planteando de antemano los trabajos a efectuar.
La expedición de los productos es una tarea muy importante que el expositor debe realizar con el máximo cuidado, de manera que sean expuestos y presentados en el stand el día de la apertura de la feria. Habrá que tomar en consideración los problemas de embalaje, mercado, transporte y documentos.
14.2.4 El presupuesto
Parte de la suma total que será destinada a las participaciones y depende de los medios financieros de que puede disponer el expositor y del rendimiento que se espera obtener.
14.3 Actividades posteriores a la feria
Una feria no se debe considerar como fin en sí. Puede ser el primer esfuerzo o formar parte de un amplio programa de acto. De penetración al mercado. En cualquier caso, se han de llevar a la práctica las lecciones aprendidas, se han de mantener los contactos establecidos, y aprovechar las oportunidades de comercio recientemente descubiertas, con objeto de que no se pierda el impulso dinámico derivado de la feria comercial.
14.4 La mercadotecnia de las exportaciones
Todo exportador que considere que sus acto. Globales de comercialización pueden ser intensificadas con el empleo de medios directos, debe determinar con extremo cuidado desde el principio cuáles son sus objetivos en materia de promoción.
14.4.1 La publicidad internacional
Para lograr una publicidad efectiva, capaz de proporcionar los logros fijados, se debe considerar las notables divergencias de pensamiento y actitudes de país a país y sobre todo, el modo de pensar y las costumbres, así como los medios publicitarios empleados en cada país, además de la moda, vitales en la comercialización de cualquier producto.

LA INFORMACIÓN ANTERIOR FUE OBTENIDA DEL LIBRO DE COMERCIO INTERCIONAL: MERCADOTECNIA INTERNACIONAL IMPORATCIÓN Y EXPORTACIÓN LIMUSA 5 EDICIÓN DALVADOR MERCADO…